Co dělá SDR
SDR pracuje především s příchozími zájemci – s lidmi, kteří už nějak projevili zájem, například stažením obsahu, vyplněním formuláře nebo návštěvou webu. Jeho úkolem je tyto kontakty zpracovat, ověřit, jestli odpovídají profilu ideálního zákazníka, a posunout ty nadějné dál k obchodníkovi, který uzavírá. SDR tedy stojí mezi marketingem a obchodem a stará se o to, aby se do rukou obchodníků dostaly jen skutečně relevantní příležitosti.
Jednoduše řečeno: SDR je ten, kdo z proudu zájemců vytřídí ty, se kterými má smysl dál pracovat, a připraví je pro obchodní jednání. Navazuje přitom na generování leadů a jejich kvalifikaci.
Co dělá BDR
BDR se naopak zaměřuje ven – aktivně vyhledává nové potenciální zákazníky, kteří firmu zatím neznají a sami zájem neprojevili. Oslovuje je, představuje jim firmu a zjišťuje, jestli by pro ně nabídka mohla být zajímavá. Je to práce blíž tomu, čemu se říká outbound – tedy aktivní oslovování místo čekání, až zákazník přijde sám.
BDR tak rozšiřuje trh a vytváří nové příležitosti tam, kde by jinak žádné nevznikly. Zaměřuje se na cílené oslovování firem, které odpovídají profilu ideálního zákazníka, i když o produktu zatím nikdy neslyšely.
SDR versus BDR – hlavní rozdíl
Obě role plní pipeline, ale z různých směrů:
- SDR pracuje s příchozími zájemci (inbound) – zpracovává a kvalifikuje ty, kdo už zájem projevili.
- BDR pracuje s oslovováním (outbound) – aktivně vyhledává a kontaktuje nové zákazníky, kteří firmu neznají.
V praxi se hranice mezi rolemi u různých firem liší a někdy se prolínají nebo se názvy používají zaměnitelně. Podstatné je rozlišení principu: reagovat na zájem versus aktivně ho vytvářet. Obě činnosti jsou potřeba a doplňují se.
Místo SDR a BDR v prodejním procesu
SDR a BDR stojí na začátku prodejní cesty a připravují příležitosti pro obchodníky, kteří uzavírají (často označované jako Account Executive). Díky tomu se práce dělí: SDR a BDR se soustředí na plnění pipeline kvalitními příležitostmi, zatímco obchodníci se mohou naplno věnovat jednání a uzavírání. Tato dělba zvyšuje efektivitu celého týmu – nejcennější čas obchodníků se neztrácí tříděním nekvalitních kontaktů. Celá tato struktura přirozeně zapadá do sladěného řízení tržeb v duchu Revenue Operations, kde marketing, obchod i data táhnou za jeden provaz.
Jak se měří výkon SDR a BDR
Výkon těchto rolí se sleduje jinak než u obchodníků, kteří uzavírají. U SDR a BDR jde hlavně o aktivitu a kvalitu předaných příležitostí – kolik kontaktů zpracovali nebo oslovili, kolik z nich se posunulo dál jako kvalifikovaná příležitost a kolik z nich se nakonec proměnilo v reálnou obchodní jednání. Důležité je hlídat nejen počet, ale i kvalitu – smyslem není zahltit obchod množstvím, ale předávat mu příležitosti, se kterými má smysl pracovat. Dobře nastavené KPI proto vyvažují objem a kvalitu.
Kdy role zavést
Samostatné pozice SDR nebo BDR dávají smysl, když firma roste a obchodníci začínají trávit příliš mnoho času tříděním kontaktů nebo vyhledáváním zákazníků místo uzavírání. Oddělení této práce jim uvolní ruce a zvýší efektivitu. U menších firem tyto činnosti často zastává obchodník sám, ale s růstem se vyplatí je specializovat. Signálem k zavedení bývá, že poptávek nebo příležitostí je tolik, že je obchod nestíhá kvalitně zpracovat, nebo naopak že je jich málo a je potřeba je aktivně vytvářet. Rozhoduje velikost a fáze růstu firmy i povaha jejího trhu.
Nejčastější dotazy
Jaký je hlavní rozdíl mezi SDR a BDR?
SDR pracuje s příchozími zájemci (inbound) – zpracovává a kvalifikuje ty, kdo už projevili zájem. BDR aktivně vyhledává a oslovuje nové zákazníky (outbound), kteří firmu zatím neznají. Obě role plní pipeline, ale z různých směrů.
Používají všechny firmy tyto názvy stejně?
Ne. Rozdělení a názvy se u různých firem liší a někdy se prolínají nebo zaměňují. Podstatné je rozlišení principu – reagovat na zájem versus aktivně ho vytvářet – ne konkrétní označení.
Nahradí SDR a BDR obchodníky?
Ne. Doplňují je. SDR a BDR plní pipeline a připravují příležitosti, obchodníci je pak přebírají a uzavírají. Dělba práce zvyšuje efektivitu celého týmu.
Kdy má smysl tyto role zavést?
Když firma roste a obchodníci tráví příliš mnoho času tříděním nebo vyhledáváním kontaktů místo uzavírání. Oddělení této práce jim uvolní ruce. U menších firem zvládá tyto činnosti obchodník sám.
Chcete efektivnější obchodní tým?
V AITOM vám pomůžeme nastavit obchodní procesy, sladit marketing s obchodem a naplnit pipeline kvalitními příležitostmi, které vedou k předvídatelnému růstu. Zjistěte více o našem přístupu k Revenue Operations nebo nám napište. Domluvte si nezávaznou konzultaci →