Co je Lead Qualification
Lead Qualification je proces hodnocení potenciálních zákazníků (leadů) podle předem stanovených kritérií. Cílem je rozhodnout, zda má smysl kontakt dále obchodně rozvíjet, nebo ho zatím ponechat v péči marketingu.
Typická kvalifikační kritéria:
- Potřeba – má firma problém, který řešíte?
- Rozpočet – má prostředky na koupi vašich služeb/produktů?
- Pravomoc – komunikuji s rozhodovatelem?
- Časový rámec – plánuje nákup v dohledné době?
- Zájem – reagoval lead na nabídku, otevřel e-mail, přihlásil se na webinář?
Typy kvalifikace:
- Marketing Qualified Lead (MQL) – lead splňuje marketingová kritéria a je připraven na kontakt obchodníka.
- Sales Qualified Lead (SQL) – obchodně ověřený kontakt s reálným potenciálem.
- Cold lead – kontakt zatím bez jasného zájmu, vyžaduje další nurturing.
Proč je Lead Qualification důležitá pro B2B firmy
- Zvyšuje efektivitu obchodního týmu
Obchodníci se soustředí jen na ty příležitosti, které mají reálný potenciál. - Zlepšuje konverzní poměr
Méně ztracených příležitostí → více uzavřených obchodů. - Zkracuje prodejní cyklus
Předaný lead je připravený na konkrétní nabídku, ne na základní edukaci. - Lépe využívá marketingová data
Marketing získává zpětnou vazbu, jaké leady konvertují – a upravuje kampaně. - Zajišťuje vyšší návratnost investic (ROI)
Správně kvalifikované leady vedou k efektivnějšímu využití rozpočtu i času.
Praktické použití a příklady
- B2B software firma
Lead, který stáhl e-book, otevřel 3 e-maily a navštívil stránku s ceníkem, je kvalifikován jako MQL → předán obchodníkovi. - Agentura AITOM Digital
Lead, který se přihlásí na event a následně požádá o případovku, je vyhodnocen jako SQL → kontaktuje ho senior konzultant. - Výrobní firma
Lead vyplnil formulář bez uvedení firmy a nekomunikuje → označen jako nízká priorita → zařazen do automatického nurturovacího scénáře. - CRM + MAP integrace
Automatizace označuje MQL podle skóre aktivity, firmy a pozice → obchodník ví, že se vyplatí kontaktovat. - Použití kvalifikačního frameworku BANT
Budget, Authority, Need, Timing – pokud jsou splněny 3 ze 4 → lead je předán obchodníkovi.
5 tipů, jak nastavit Lead Qualification v B2B firmě
- Vytvořte si vlastní kvalifikační model
BANT, CHAMP, MEDDIC – nebo kombinaci. Přizpůsobte kritéria svému trhu. - Zapojte obchod i marketing do definice MQL/SQL
Oba týmy musí vědět, jak vypadá „dobrý lead“ a co s ním dělat. - Sledujte data o chování
Otevření e-mailu, kliknutí na produkt, návštěva ceníku – to jsou signály zájmu. - Používejte lead scoring
Každá akce = body. Určete hranici, kdy lead přechází z MQL na SQL. - Udržujte kvalifikační systém aktuální
Trh se mění, stejně jako chování zákazníků. Testujte a upravujte pravidla.
Související pojmy
- Lead Scoring – bodování aktivity a vlastností pro kvalifikaci leadů
- Marketing Qualified Lead (MQL) – první stupeň kvalifikace
- Sales Qualified Lead (SQL) – pokročilejší lead, připravený pro obchodní jednání
další zdroje
- HubSpot – What is Lead Qualification?
- Sales Hacker – Lead Qualification Frameworks
- Pipedrive – How to Qualify Leads
Shrnutí
Lead Qualification je zásadní krok mezi marketingem a obchodem. Pomáhá poznat, které kontakty mají reálný potenciál, zefektivňuje práci obchodníků a zajišťuje vyšší návratnost celého marketingového snažení. Chcete zavést chytré kvalifikační procesy nebo lead scoring i u vás ve firmě? Neváhejte nás kontaktovat.