Up-sell je prodejní technika, při které zákazníkovi nabízíte dražší, výkonnější nebo rozšířenou verzi produktu či služby, než kterou původně zvažoval. Cílem up-sellu je zvýšit průměrnou hodnotu objednávky a zároveň dodat zákazníkovi řešení, které lépe odpovídá jeho potřebám nebo očekávání.

Up-sell: cesta k vyšší hodnotě zakázky i spokojenosti zákazníka

Q: Proč je Up-sell důležitý pro B2B firmy?

V B2B je up-sell efektivní způsob, jak zvyšovat obrat a přidanou hodnotu na zákazníka. Umožňuje obchodníkům nabídnout lepší řešení, které často vede k vyšší spokojenosti, delší spolupráci a větší loajalitě. Správně provedený up-sell reflektuje potřeby zákazníka a zajišťuje lepší výkon nebo úsporu v dlouhodobém horizontu.

Co je Up-sell

Up-sell je strategie, při níž zákazníkovi nabízíte lepší variantu toho, co už plánuje koupit, s cílem:

Zlepšit zákaznický výsledek
Získat vyšší hodnotu objednávky
Zvýšit užitnou hodnotu produktu nebo služby

Typicky jde o:

Rozšířený balíček (např. „Profi“ vs. „Basic“)
Vyšší kapacitu (např. server s větší pamětí)
Dlouhodobější plán (např. roční vs. měsíční licence)
Doplňkové výhody (např. SLA, prioritní podpora)

Důležité: up-sell není nátlak, ale nabídka vhodnějšího řešení pro zákazníka.

Proč je Up-sell důležitý pro B2B firmy

Zvyšuje hodnotu každé zakázky
I 15% navýšení objednávky u stávajícího zákazníka může významně zvýšit zisk.
Zkracuje návratnost investice (ROI)
Klient často získá rychlejší nebo efektivnější výsledek, což zvyšuje jeho spokojenost.
Zlepšuje zákaznickou zkušenost
Místo kompromisu zákazník dostane řešení, které lépe odpovídá jeho reálným potřebám.
Podporuje loajalitu a retenční potenciál
Klient, který od začátku dostal to nejlepší, se méně poohlíží po alternativách.
Zefektivňuje práci obchodníka
Vysokohodnotné zakázky snižují počet nutných uzavřených dealů pro dosažení cíle.

Praktické použití a příklady

Softwarová firma
Zákazník plánuje měsíční licenci → obchodník nabídne roční tarif s 2 měsíci zdarma + prioritní podporou.
IT dodavatel
Klient zvažuje základní server → obchodník vysvětlí výhodu vyšší verze s redundancí a menším výpadkem → zakázka +30 %.
Agentura
Klient poptává správu PPC → nabídnuta rozšířená služba s CRO, datovou analytikou a reportingem → vyšší konverznost i hodnota.
Výrobce strojů
Zákazník zvažuje základní model → nabídnuto rozšíření o automatické řízení kvality a vzdálenou diagnostiku.
E-shop B2B
Při výběru produktu se zobrazí srovnávací tabulka variant → zákazník zvolí „nejvýhodnější“ balíček.

5 tipů, jak efektivně využít Up-sell v B2B

Nabízejte řešení, ne jen dražší variantu
Vysvětlete, proč je vyšší verze pro daný typ firmy vhodnější – např. úspora času, vyšší výkon, nižší riziko.
Využijte datové srovnání
Představte rozdíl v TCO (celkových nákladech na vlastnictví) nebo očekávaném přínosu.
Vytvářejte balíčky s jasnou výhodou
„Premium balíček = 3 služby za cenu 2“ zvyšuje pravděpodobnost přijetí.
Up-sellujte ve správný moment
Ideálně těsně před nákupem, při nabídce nebo jako follow-up na poptávku.
Testujte a měřte úspěšnost
Sledujte, kolik zákazníků přechází na vyšší plán a proč – optimalizujte komunikaci.

Související pojmy

Cross-sell – nabídka doplňkových produktů
CLV (Customer Lifetime Value) – celková hodnota zákazníka v čase
Sales Funnel – up-sell nejčastěji probíhá v BOFU fázi nebo po uzavření

další zdroje

Shrnutí

Up-sell není o tlačení dražších řešení. Je to o nabídnutí lepší varianty, která má vyšší hodnotu pro klienta i pro vaši firmu. V B2B je to strategie, která zvyšuje obrat, zlepšuje spokojenost a buduje dlouhodobé vztahy. Chcete nastavit chytrý up-sell proces pro vaše produkty nebo služby? Neváhejte nás kontaktovat.