Co je Sales Qualified Lead (SQL)
SQL je kontakt, který:
- prošel kvalifikací jako MQL (Marketing Qualified Lead),
- splňuje obchodní kritéria (např. rozpočet, rozhodovací pravomoc, reálný časový rámec),
- potvrdil zájem o řešení (např. požádal o demo, odpověděl na výzvu k nabídce),
- byl validován obchodníkem jako „ready to talk“.
Většinou přechází z MQL na SQL po osobním ověření obchodníkem nebo na základě automatického triggeru v CRM, např. při dosažení určitého lead score + specifické aktivity (návštěva pricingu, vyplnění dotazníku).
Proč je SQL důležité pro B2B firmy
- Zvyšuje efektivitu obchodu
Obchodníci se věnují pouze kontaktům, které mají vysoký potenciál konverze. - Zkracuje obchodní cyklus
SQL jsou připravené na rozhodnutí, což zkracuje čas od prvního kontaktu po podpis smlouvy. - Přesnější forecasting
SQL metrika pomáhá lépe predikovat uzavřené zakázky, plánovat kapacity a revenue. - Zlepšuje spolupráci marketing–sales
Jasná definice MQL → SQL přechodu snižuje nedorozumění a posiluje vzájemnou důvěru. - Zvyšuje ROI kampaní
Kampaně se hodnotí nejen podle MQL, ale podle počtu SQL a jejich konverzního poměru – realističtější metrika výkonu.
Praktické použití a příklady
- CRM trigger: MQL → SQL
Lead dosáhne skóre 80, klikne na „Požádat o nabídku“ → CRM automaticky označí jako SQL a vytvoří obchodní příležitost. - Telefonická kvalifikace obchodníkem
SDR kontaktuje lead, ověří BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) → označí jako SQL, plánuje schůzku AE. - SQL schválení ručně
U strategických účtů obchodník ručně mění stav po analýze firemních informací, např. po ABM kampani. - Pipeline reporting
Marketing reportuje 120 MQL, z toho 48 konvertovalo na SQL (40%) → optimalizace kampaní zaměřená na kvalitu leadů. - Přenos do obchodní fáze
Po změně na SQL se lead přesouvá z nurturing sekvence do přímého obchodního procesu s dedikovaným obchodníkem.
5 tipů, jak efektivně pracovat se SQL
- Definujte SQL s obchodním týmem
Mějte jasná kritéria: například role = decision maker, budget ≥ X, časový horizont ≤ 3 měsíce. - Zaveďte kvalifikační schéma
Např. BANT, CHAMP nebo MEDDIC – pomohou rozlišit připravené leady od nehotových. - Sledujte konverzní poměr MQL → SQL → Opportunity
Pomáhá optimalizovat kvalitu i načasování předání kontaktu. - Zautomatizujte přenos do CRM
SQL = trigger pro vytvoření obchodního případu, tasku obchodníkovi, změnu segmentace. - SQL ≠ uzavřená zakázka – sledujte i kvalitu zpětně
Sledujte, kolik SQL skutečně konvertuje, a případně zpětně upravujte MQL kritéria.
Související pojmy
- MQL (Marketing Qualified Lead) – fáze před SQL
- Sales Pipeline – proces, do kterého je SQL zařazen
- Lead Scoring – metoda, která pomáhá určit přechod z MQL na SQL
další zdroje
- HubSpot – SQL Definition & Tips
- Salesforce – Lead Qualification Framework
- Marketo – How to Align Sales and Marketing
Shrnutí
Sales Qualified Lead je základní jednotkou efektivního B2B obchodu. Pomáhá prioritizovat čas obchodníků, zrychluje pipeline a posiluje spolupráci mezi marketingem a obchodem. Pokud chcete nastavit systém SQL, který zvyšuje pravděpodobnost uzavřených obchodů, neváhejte nás kontaktovat.