Co je Sales Forecasting
Sales Forecasting je proces, při němž firma modeluje budoucí výnosy na základě kombinace historických dat, aktuální prodejní pipeline, tržních trendů a interních faktorů (kapacity výroby, kampaně), a to typicky na měsíční, kvartální či roční bázi.
Nejčastěji používané metody
| Metoda | Popis | Kdy dává smysl |
|---|---|---|
| Historický trend | Promítnutí meziročního růstu a sezónnosti do budoucna. | Stabilní trh, opakované objednávky. |
| Pipeline-based | Součet příležitostí × pravděpodobnost uzavření podle fáze CRM. | Dlouhý B2B cyklus, detailní data v CRM. |
| Bottom-up (Deal Forecasting) | Obchodník odhaduje uzavření každého dealu (commit / upside). | Menší počet velkých kontraktů. |
| Top-down (Market Share) | Podíl firmy na odhadovaném trhu × očekávaný růst trhu. | Nové produkty, expanze na trh. |
| Machine-learning modely | Algoritmus zohlední stovky faktorů (aktivita leadu, počasí, reklamy). | Dostatek historických dat, BI tým. |
Nejvyšší přesnosti se obvykle dosahuje hybridním modelem – kombinuje historické trendy, pipeline data a AI scoring.
Proč je Sales Forecasting důležité pro B2B
- Plánování cash-flow a výroby
Přesný odhad tržeb umožňuje CFO řídit provozní kapitál, zatímco COO ví, kolik jednotek vyrobit a kdy. - Prioritizace pipeline
Forecast založený na pravděpodobnostech odhalí „slabá“ čtvrtletí dopředu. Obchodní a marketingové týmy mohou urychleně spustit kampaně nebo ABM kampaň. - Motivace a kvóty
Realistická čísla pro obchodní kvóty zvyšují důvěru a snižují fluktuaci týmu; zároveň pomáhají HR plánovat nábor. - Investor Relations
Veřejné i soukromé firmy musí hlásit výhled tržeb. Přesný forecast zvyšuje kredit u investorů a snižuje náklady kapitálu. - Hlášení rizik (Early Warning System)
Včasné varování před propadem tržeb dává managementu prostor přesměrovat rozpočet, upravit marketingový mix či reorganizovat výrobu.
Praktické použití a příklady
- AI-powered Forecast v CRM
Salesforce Einstein předpovídá pravděpodobnost uzavření každé příležitosti. Přesnost kvartálního forecastu stoupne z 73 % na 88 %. - Weighted Pipeline v průmyslovém podniku
Fáze „Návrh“ 10 %, „Nabídka“ 40 %, „Vyjednávání“ 70 %. Součet vážené pipeline 80 mil. Kč vs. target 100 mil. Aktivuje marketingovou push kampaň. - Scenario planning
Software vendor staví tři scénáře (optimistic, likely, worst). Rozdíl 25 % mezi likely a worst pokrývá kapacitou externích vývojářů na stravenky. - Rolling Forecast
Místo ročních plánů firma každý měsíc posouvá 12měsíční horizont. Když se konkurence stáhne z trhu, okamžitě navýší prognózu a výrobu. - Deal-by-deal Commit
U technologických integrací s deal size > 5 mil. Kč každý obchodník ručně označí „commit“/„upside“. Přesnost v enterprise segmentech +10 b.
5 tipů, jak zpřesnit Sales Forecasting
- Udržujte data v CRM čistá
Deduplikujte účty, aktualizujte fáze, vyžadujte mandatory pole (hodnota, close date). - Definujte exit kritéria fází
Přechod z „Nabídka“ do „Vyjednávání“ = potvrzený budget a timeline. Eliminuje falešný optimismus. - Zaveďte objektivní Lead/Deal Scoring
AI modely nebo bodový systém snižují subjektivitu obchodníků. - Analyzujte odchylku forecast vs. skutečnost
Po každém kvartálu proveďte „forecast accuracy review“. Identifikujte opakující se chyby (např. nerealistické close dates). - Propojte marketingové signály
Aktivita leadu (stažení datasheetu, návštěva pricingu) může být silnější prediktor než délka ve fázi.
Související pojmy
- Pipeline Management – operativní řízení příležitostí, základ pro forecast.
- Revenue Operations (RevOps) – sjednocuje data marketingu, obchodu a zákaznické péče.
- Sales Enablement – materiály a procesy, které zvyšují šanci dealu na uzavření.
Další zdroje
- HubSpot – Ultimate Guide to Sales Forecasting (https://www.hubspot.com/sales-forecasting)
- Gartner – Predictive Sales Forecasting (https://www.gartner.com/)
- Salesforce – State of Sales Report (https://www.salesforce.com/resources/)
Shrnutí
Sales Forecasting dává B2B firmě předvídatelnost, důvěryhodnost a kontrolu. Pomocí čistých dat, jasných kritérií fází a moderních AI modelů dokážete nejen přesně odhadovat tržby, ale také včas odhalit rizika a příležitosti pro růst. Chcete-li nastavit nebo zpřesnit forecasting ve své organizaci, neváhejte nás kontaktovat.