Prospecting: aktivní hledání zákazníků pro růst B2B obchodu

Co je Prospecting

Prospecting je aktivní proces vyhledávání a oslovování nových potenciálních zákazníků. Jde o první fázi obchodního cyklu, kdy firma nebo obchodník identifikuje cílové firmy (tzv. „prospecty“) a snaží se je zaujmout natolik, aby souhlasily s další komunikací – typicky ve formě callu, schůzky nebo demo prezentace.

Prospecting zahrnuje:

• Vytvoření ideálního zákaznického profilu (ICP)
• Vyhledání relevantních firem a kontaktů
• Práci s daty z CRM, LinkedInu, katalogů, databází
• Oslovení (cold call, e-mail, LinkedIn zpráva)
• Personalizaci sdělení a budování vztahu
• Přechod z „prospectu“ na kvalifikovaný lead (SQL)

Prospecting může být manuální (tzv. outbound) nebo podporovaný nástroji pro automatizaci (např. Smartlead, Woodpecker, Lemlist, Apollo).

---

Proč je Prospecting důležitý pro B2B firmy

1. Zajišťuje stabilní přísun obchodních příležitostí
   Bez aktivního oslovování pipeline vyschne – prospecting plní její vrchní část.
2. Doplňuje inbound marketing
   Ne každý ideální klient vás sám osloví – někdy je třeba udělat první krok.
3. Umožňuje cílit na konkrétní firmy a role
   Sami si vybíráte, s kým chcete obchodovat, místo pasivního čekání.
4. Zvyšuje kontrolu nad růstem
   Prospecting umožňuje plánovat kapacitu a přizpůsobit tempo akvizice.
5. Buduje brand obchodníků a firmy v cílové komunitě
   Kvalitní personalizované oslovení je často prvním dojmem o vaší značce.

---

Praktické použití a příklady

1. AITOM Digital
   Využívá LinkedIn Sales Navigator a Apollo pro identifikaci CEO B2B firem v ČR, oslovuje je personalizovanými zprávami s pozvánkou na event nebo nabídku konzultace.
2. SaaS startup
   Každý obchodník má denní cíl 20 oslovení → pomocí cold e-mailingu a následného callu dosahují 7–10 schůzek týdně.
3. Výrobní firma
   Prospecting na základě oborových veletrhů a katalogů → budování databáze a následné telefonické oslovení.
4. Poradenská agentura
   Kombinace outbound e-mailů a obsahu (např. case study nebo e-book) → první kontakt navazuje na konkrétní výzvu dané firmy.
5. IT integrátor
   Interní tým pro prospecting připravuje seznam cílových firem, které jsou následně oslovovány obchodníky podle regionu a segmentu.

---

5 tipů, jak dělat prospecting efektivně

1. Začněte u ideálního zákaznického profilu (ICP)
   Vědět, koho chcete oslovit, je základ úspěchu – ne každý lead je kvalitní.
2. Personalizujte každé oslovení
   Přizpůsobte zprávu firmě i konkrétní osobě – ukažte, že víte, komu píšete.
3. Používejte více kanálů (multichannel outreach)
   Kombinujte e-mail, LinkedIn, telefon a remarketing.
4. Zaveďte systém a sledujte metriky
   Např. počet oslovení > odpovědi > schůzky > kvalifikace > konverze.
5. Zaměřte se na kvalitu, ne jen kvantitu
   Dlouhodobě funguje méně, ale relevantních kontaktů – ne spam.

---

Související pojmy

• Lead Generation – prospecting je forma outbound lead generation
• SQL (Sales Qualified Lead) – cíl prospectingu
• CRM – klíčový nástroj pro řízení kontaktů a follow-up

---

další zdroje

• HubSpot – Prospecting Guide for Salespeople
• Apollo – How to Build a Prospecting Strategy
• LinkedIn Sales Solutions – Prospecting on LinkedIn

---

Shrnutí

Prospecting je základní kámen aktivního B2B prodeje. Pomáhá oslovit ty správné firmy, vytvořit nové obchodní příležitosti a naplnit pipeline kvalitními leady. V kombinaci s personalizací, dobrou segmentací a automatizací se stává výkonným nástrojem růstu. Chcete nastavit efektivní outbound strategii nebo zefektivnit prospecting vašeho týmu? Neváhejte nás kontaktovat.