Pipeline Velocity: Metrika pro měření rychlosti růstu a efektivity B2B prodejního procesu

{ „@context“: „https://schema.org“, „@type“: „FAQPage“, „mainEntity“: [ { „@type“: „Question“, „name“: „Co je pipeline velocity?“, „acceptedAnswer“: { „@type“: „Answer“, „text“: „Pipeline velocity je metrika, která měří, jak rychle se uzavírají obchodní příležitosti v pipeline. Vypočítá se jako násobek počtu obchodů, průměrné hodnoty obchodu a konverzní míry, dělený délkou obchodního cyklu.“ } }, { „@type“: „Question“, „name“: „Proč je pipeline velocity důležitá pro B2B firmy?“, „acceptedAnswer“: { „@type“: „Answer“, „text“: „Pipeline velocity pomáhá B2B firmám lépe předvídat příjmy, identifikovat slabá místa v prodejním procesu a optimalizovat výkon obchodního týmu. Díky této metrice lze lépe řídit růst a dosahovat obchodních cílů.“ } } ] }

Co je Pipeline Velocity

Pipeline velocity (česky „rychlost obchodního trychtýře“) je metrika, která měří, jak rychle firma získává hodnotu z aktivních obchodních příležitostí v pipeline. Jinými slovy, jak rychle se z kontaktů stávají zákazníci a jak rychle generují obrat.

Vzorec pro výpočet pipeline velocity vypadá takto:

Pipeline Velocity = (Počet obchodních příležitostí × Průměrná hodnota obchodu × Konverzní míra) / Délka obchodního cyklu (ve dnech)

Například:

• Počet příležitostí: 50
• Průměrná hodnota: 100 000 Kč
• Konverzní míra: 20 % (0,2)
• Průměrná délka obchodního cyklu: 30 dní

Pipeline Velocity = (50 × 100 000 × 0,2) / 30 = 333 333 Kč za den

Tato hodnota ukazuje, jaký příjem můžete očekávat z pipeline denně, pokud se výkon obchodního týmu nezmění.

Proč je Pipeline Velocity důležitá pro B2B

V B2B je obchod často komplexní, dlouhý a náročný. Pipeline velocity umožňuje:

• Předvídat výnosy – lépe odhadnete, kolik příjmů přinese pipeline v daném čase.
• Optimalizovat obchodní strategii – zjistíte, zda je potřeba zkrátit délku obchodního cyklu nebo zvýšit konverzní míru.
• Řídit výkon obchodního týmu – díky detailnímu sledování jednotlivých složek metriky.
• Odhalit úzká hrdla – např. v přechodu z leadu do obchodní příležitosti nebo v dlouhém schvalovacím procesu.
• Podpořit rozhodování na úrovni managementu – plánování kapacit, investic nebo kampaní podle predikcí pipeline velocity.

Praktické použití a příklady

• Sales reporting – sledování pipeline velocity po jednotlivých obchodnících nebo regionech.
• Revenue forecasting – propojení s CRM daty pro přesnější předpovědi výnosů.
• RevOps strategie – identifikace problémů v celém revenue procesu (např. slabé MQL → SQL předávání).
• Prioritizace obchodních aktivit – podle výnosového potenciálu a rychlosti konverze.
• Motivace obchodního týmu – na základě ukazatelů jako „rychlost uzavírání obchodů“.

5 tipů, jak zvýšit pipeline velocity

1. Zkraťte obchodní cyklus – automatizujte follow-upy, zrychlete nabídky, zapojte decision makery dříve.
2. Zvyšte konverzní míru – zlepšete kvalifikaci leadů, použijte relevantnější argumenty a obsah.
3. Zvyšte počet příležitostí – posilte lead generation kampaně, referral programy nebo inbound kanály.
4. Zaměřte se na kvalitnější obchody – pracujte s lead scoringem a obchodní prioritizací.
5. Pravidelně měřte a vyhodnocujte data – sledujte trendy a přizpůsobujte procesy reálným výsledkům.

Související pojmy

• Sales pipeline
• Lead scoring
• CRM
• Revenue operations (RevOps)
• Sales velocity

Další zdroje

• Salesforce – Pipeline Velocity Explained
• HubSpot – Sales Metrics You Should Track
• Gong.io – How to Accelerate Your Sales Pipeline

Shrnutí

Pipeline velocity je jeden z nejlepších indikátorů výkonnosti obchodního týmu a zdraví celého prodejního procesu. Pomáhá nejen předpovídat výnosy, ale i odhalit konkrétní místa ke zlepšení. Pokud chcete pipeline velocity aktivně sledovat a řídit, kontaktujte nás – v AITOM Digital vám pomůžeme navrhnout vhodný reporting i optimalizační strategii.