Co je Marketing Qualified Lead (MQL)
MQL je kontakt, který:
- splňuje firmografická kritéria (např. velikost firmy, odvětví, lokalita)
- projevil aktivitu naznačující zájem (např. stáhnul obsah, navštívil klíčové stránky, zúčastnil se webináře)
- je připravený na další komunikaci, ale ještě není v nákupní fázi
Typicky se identifikuje pomocí Lead Scoringu – pokud kontakt dosáhne určité bodové hranice (např. 60 bodů), stane se MQL.
MQL je přechod mezi marketingovou a obchodní kvalifikací – připravený na osobnější oslovení, ale ještě ne dost na obchodní nabídku.
Proč je MQL důležité pro B2B firmy
- Zvyšuje kvalitu leadů předávaných obchodníkům
Místo 100 neaktivních kontaktů dostane obchodník 10 leadů s reálným zájmem – vyšší win-rate, méně promarněného času. - Zkracuje prodejní cyklus
Obchodník neoslovuje leady naslepo, ale navazuje na konkrétní zájem nebo akci. - Zajišťuje sladění marketingu a obchodu
Obě strany mají společnou definici „kvalitního“ leadu – snižuje to tření a zvyšuje výkon. - Lépe měří výkon kampaní
Marketing není hodnocen jen podle počtu leadů, ale podle počtu kvalitních MQL. - Pomáhá škálovat akvizici
Jasná MQL kritéria umožňují nasazení marketing automation a prediktivního scoringu.
Praktické použití a příklady
- MQL definice ve výrobní firmě
– Firma 50+ zaměstnanců z ČR nebo SR
– Otevřel e-mail, navštívil web 3×, stáhnul případovou studii
→ Po dosažení skóre 70 je označen jako MQL a předán obchodníkovi - Webinář → MQL
Registrace a účast na webináři + následná návštěva pricing stránky = MQL. Odesílá se personalizovaný e-mail + obchodní notifikace. - Lead z LinkedIn Ads
Kontakt z formuláře se skvělým firmografickým profilem, ale bez aktivity na webu → zařazen do nurturu, MQL až po interakci s e-mailem. - E-mailová sekvence a bodování
+10 bodů za otevření newsletteru
+15 bodů za klik na CTA
+25 bodů za návštěvu ceníku
Při dosažení 60 bodů systém změní status na MQL a aktivuje follow-up kampaň. - MQL jako spouštěč ABM kampaně
Když MQL pochází z cílové firmy (Account Tier 1), spouští se personalizovaný nurturovací scénář + pozvání na VIP akci.
5 tipů, jak definovat a pracovat s MQL efektivně
- Spolupracujte s obchodem
Dohodněte se, jaké aktivity a vlastnosti musí lead splnit – a jak poznáte, že je připravený. - Používejte Lead Scoring
Kombinujte chování a profil (firmografie, roli, segment). MQL není jen o tom, že někdo stáhnul e-book. - Segmentujte podle kampaní a kanálů
MQL z organického webu má jinou váhu než MQL z display reklamy – přizpůsobte akci. - Sledujte konverzní poměr MQL → SQL
Pokud je příliš nízký, redefinujte kritéria nebo upravte nurturovací strategii. - Automatizujte předání obchodníkovi
V CRM nastavte trigger – např. změna statusu na MQL = vytvoření úkolu obchodníkovi do 1 h.
Související pojmy
- SQL (Sales Qualified Lead) – další fáze po MQL
- Lead Nurturing – péče o leady, které ještě nejsou MQL
- Marketing Automation – nástroje pro škálování MQL procesu
další zdroje
- HubSpot – What is a Marketing Qualified Lead (MQL)?
- Marketo – The Definitive Guide to Lead Scoring
- Salesforce – Lead Qualification Framework
Shrnutí
Marketing Qualified Lead (MQL) je základní kámen datově řízené akvizice v B2B. Pomáhá z marketingových kontaktů vytěžit maximum tím, že odděluje náhodné zájemce od těch s reálným potenciálem. Správně nastavený MQL systém zrychluje celý funnel, zvyšuje efektivitu obchodního týmu a zajišťuje vyšší návratnost investic do marketingu. Chcete nastavit MQL proces na míru vaší firmě? Neváhejte nás kontaktovat.