Co je Market Segmentation
Market Segmentation (segmentace trhu) je proces rozdělení trhu do menších homogenních skupin, které mají podobné potřeby, chování, charakteristiky nebo nákupní vzorce. Tyto skupiny lze následně lépe cílit v marketingu, obchodu i produktových strategiích.
V B2B prostředí probíhá segmentace například podle:
- odvětví (NAPKÓD, SIC, IČO, obor)
- velikosti firmy (počet zaměstnanců, obrat)
- lokality (regiony, trhy)
- technologií (např. používaný software)
- chování (návštěvy webu, zájem o konkrétní produkty)
- rozhodovací struktury (role, pravomoci)
- potřeb a problémů (např. digitalizace vs. optimalizace nákladů)
Segmentace je základem personalizace a účinného marketingového i obchodního úsilí.
Proč je Market Segmentation důležitá pro B2B firmy
- Zvyšuje relevanci marketingu a obchodu
Každý segment má jiné potřeby – díky segmentaci mluvíte jazykem zákazníka. - Optimalizuje alokaci zdrojů
Zaměřujete se jen na nejperspektivnější skupiny → vyšší ROI kampaní. - Zlepšuje konverzní poměr a retenci
Když zákazník cítí, že mu rozumíte, snáze nakoupí a zůstane déle. - Podporuje produktový vývoj a inovaci
Segmenty mají různé požadavky → můžete cíleně vyvíjet funkce a služby. - Napomáhá strategickému rozhodování
Firma má lepší přehled o cílových trzích, prioritách a potenciálu růstu.
Praktické použití a příklady
- AITOM Digital
Segmentuje cílové firmy podle velikosti, oboru (B2B služby, průmysl, IT), a pozice kontaktu (CEO, obchodní/marketingový ředitel) → přizpůsobuje komunikaci v e-mailingu, reklamě i obchodním prezentacích. - B2B SaaS firma
Vytvořila segmenty: malé firmy s digitálním růstem vs. korporátní zákazníci → rozdílný funnel, pricing i onboarding. - Výrobní firma
Cílí zvlášť na automotive vs. strojírenské zákazníky → rozdílný jazyk, reference i produktové portfolio. - Poradenská společnost
Segmentuje firmy podle životní fáze (startup / scale-up / enterprise) → různé nabídky služeb, kanály i message. - IT integrátor
Sleduje, jaké technologie používají potenciální zákazníci (např. cloud vs. on-premise) a podle toho nastavuje kampaně.
5 tipů, jak dělat B2B segmentaci efektivně
- Začněte analýzou stávajících zákazníků
Kdo vám generuje největší obrat? Kdo má nejvyšší marži? Kdo zůstává nejdéle? - Vytvořte tzv. Ideal Customer Profile (ICP)
Vzorová firma, která perfektně odpovídá vaší nabídce a je nejziskovější. - Používejte kombinaci datových a behaviorálních kritérií
Obor nestačí – sledujte i chování na webu, otevření e-mailů, aktivitu obchodníků. - Integrujte segmentaci do CRM a marketing automation
Umožní vám cílené kampaně, reporting a lead scoring podle segmentu. - Pravidelně segmenty revidujte a aktualizujte
Trh se mění, technologie taky – segmentace není jednorázový úkol.
Související pojmy
- ICP (Ideal Customer Profile) – ideální typ zákazníka podle dat
- Buyer Persona – reprezentant segmentu se specifickými charakteristikami
- Lead Scoring – bodové hodnocení kontaktů často navázané na segmenty
další zdroje
- HubSpot – Market Segmentation: Complete Guide
- Salesforce – How to Segment B2B Customers Effectively
- Bain – B2B Segmentation Strategy
Shrnutí
Market Segmentation je klíčem k přesnější komunikaci, lepším kampaním a vyšší návratnosti investic. Díky segmentaci víte, na koho mluvíte, co potřebuje slyšet a jak mu nejlépe pomoct. Chcete vytvořit nebo zrevidovat segmentaci trhu ve vaší firmě? Neváhejte nás kontaktovat.