Co je Lead Scoring
Lead Scoring je metoda, která přiřazuje každému potenciálnímu zákazníkovi číselné skóre podle:
- Firmografických údajů – velikost firmy, odvětví, lokalita, pozice kontaktu
- Chování – návštěvy webu, interakce s e-mailem, stažení dokumentu, klik na pricing
- Zdroje leadu – např. návštěvník z doporučení vs. z náhodného inzerátu
- Časové relevance – aktivita v posledních dnech, počet opakovaných návštěv
Typy skóre:
- Explicitní skóre = informace, které lead sám sdělil (např. role, firma)
- Implicitní skóre = chování a interakce (např. počet návštěv, zájem o ceník)
- Behaviorální scoring = reakce na konkrétní kampaně
- Prediktivní scoring = využívá AI k predikci pravděpodobnosti konverze
Lead, který překročí určitou hranici (např. 80 bodů), je označen jako Sales Qualified Lead (SQL) a předán obchodnímu týmu k oslovení.
Proč je Lead Scoring důležité pro B2B firmy
- Zaměřuje se na kvalitu, ne kvantitu
100 MQL není úspěch, pokud 90 % z nich nikdy nekoupí. Scoring odděluje zrno od plev. - Zkracuje prodejní cyklus
Obchodník dostane jen ty leady, kteří mají vysokou pravděpodobnost uzavření. - Lepší spolupráce marketingu a obchodu
Jasně daná pravidla (např. co je SQL) snižují tření mezi týmy. - Zvyšuje ROI kampaní
Kampaně se optimalizují na získání leadů s vysokým potenciálem – nikoliv jen na cenu za kontakt. - Škálovatelná automatizace
Lead Scoring je základ pro automatická workflow – e-mail sekvence, notifikace obchodníkovi, změny fáze v CRM.
Praktické použití a příklady
- Bodování aktivity na webu
+15 bodů za návštěvu pricing stránky
+10 bodů za stáhnutí e-booku
+30 bodů za požádání o demo
Lead s 85 body je automaticky předán obchodníkovi. - Negativní scoring
–10 bodů za odhlášení z newsletteru
–20 bodů za neaktivitu 30 dní
Lead spadne zpět do nurturu, dokud znovu neprojeví zájem. - Firmografický model
+20 bodů pro firmy s >100 zaměstnanci
+15 bodů pro výrobní segment
–10 bodů pro freemail adresy
Priorita obchodníků se řídí těmito faktory. - Trigger kampaně při dosažení skóre
Jakmile lead dosáhne 70 bodů, spustí se personalizovaný e-mail „Připraven na ROI kalkulaci?“ - Scoring v ABM kampaních
Více kontaktů z jedné cílové firmy zvyšuje skóre celého účtu. SDR tým dostane notifikaci, že firma je „ready“.
5 tipů, jak nastavit Lead Scoring správně
- Začněte s jednoduchým modelem
Není třeba AI – i jednoduché bodování s 5–10 pravidly přinese výsledky. - Spolupracujte s obchodem
Zeptejte se sales týmu, co mají leady společného, které se mění v obchody. - Pravidelně validujte a upravujte
Sledujte, kolik SQL opravdu konvertuje – a upravujte váhu bodů podle reality. - Rozlišujte aktivity podle fáze funnelu
Čtení blogu ≠ stáhnutí pricing PDF. Rozdílné skóre podle váhy chování. - Integrujte do CRM a automation
Propojte scoring se změnou stavu leadu, notifikacemi i e-mailovými sekvencemi.
Související pojmy
- Lead Nurturing – následná péče o ještě nehotové leady
- MQL / SQL – kvalifikační úrovně v journey
- Marketing Automation – systém, který scoring využívá
další zdroje
- HubSpot – Lead Scoring Explained
- ActiveCampaign – Lead Scoring Guide
- Salesforce – Predictive Lead Scoring
Shrnutí
Lead Scoring vám dává jistotu, že se obchodní tým věnuje těm nejperspektivnějším kontaktům. Pomáhá marketingu cílit lépe a firmě celkově růst chytře, ne hurá stylem. Chcete nastavit nebo vylepšit Lead Scoring, který reálně zkracuje cestu k zakázce? Neváhejte nás kontaktovat.