V AITOM se s pojmem Lead Enrichment pravidelně setkáváme při nastavování B2B leadgen strategií, databází a scoringových modelů pro klienty.
Co je Lead Enrichment
Lead Enrichment je proces doplňování základních údajů o leadu – jména, e-mailu, firmy – o další relevantní informace, jako je velikost firmy, obor, používané technologie nebo role kontaktu v organizaci.
Nejčastěji se doplňují firmografická data (velikost firmy, obor), technografická data (používané technologie) a role kontaktu v organizaci.
Proč je obohacování leadů důležité
Čím více relevantních dat o leadu obchod má, tím přesněji dokáže personalizovat komunikaci a nastavit lead scoring. Obohacená data zároveň zpřesňují segmentaci pro account scoring a ABM kampaně.
Bez obohacení dat obchod pracuje jen se jménem a e-mailem, což neumožňuje relevantní personalizaci ani přesné určení priority daného kontaktu.
Jak lead enrichment funguje v praxi
Propojujeme formuláře a CRM s nástroji pro enrichment, které automaticky doplní firmografická a technografická data k novému kontaktu ihned po jeho zachycení, bez nutnosti ručního dohledávání.
U klientů propojujeme formuláře na webu s enrichment nástroji tak, aby se data doplnila automaticky ihned po odeslání kontaktního formuláře.
Časté chyby
Firmy často obohatí data jen při vstupu leadu do systému a dál je neaktualizují. Zastaralá firmografická nebo technografická data pak vedou ke špatné personalizaci a scoringu.
Doporučujeme enrichment nastavit jako průběžný proces s pravidelnou aktualizací, ne jen jednorázové obohacení při vstupu do systému.
Související pojmy
Lead Enrichment úzce souvisí s Firmographics, Technographics a Account Scoring – obohacená data zpřesňují jak personalizaci, tak scoring leadů.
Doporučujeme navázat na hesla Firmographics a Technographics, která popisují konkrétní typy dat, o která se lead obohacuje.
Shrnutí
Lead enrichment je přirozeným propojením databáze, scoringu, personalizace a efektivního outreach v B2B leadgenu.
Lead enrichment doporučujeme nastavit jako automatizovaný proces, ne jednorázovou akci, protože firemní data se v čase mění.