Co je Lead Distribution
Lead Distribution je systém rozdělování obchodních kontaktů (tzv. leadů) jednotlivým obchodníkům, týmům nebo systémům na základě předem definovaných pravidel. Jde o klíčovou součást sales procesu a zároveň most mezi marketingem a obchodem.
Nejčastější metody rozdělování leadů:
- Podle regionu nebo země
- Podle segmentu / oboru (např. výroba, IT, služby)
- Podle velikosti firmy (SMB, midmarket, enterprise)
- Podle produktu nebo specializace obchodníka
- Rotace / round-robin systém (rovnoměrné přidělování)
- Na základě lead scoringu nebo priority
Distribuce může být ruční (např. asistentkou nebo obchodním manažerem) nebo automatizovaná pomocí CRM / lead routing nástroje (např. HubSpot, Salesforce, Pipedrive, LeadSquared).
Proč je Lead Distribution důležitá pro B2B firmy
- Zajišťuje rychlé oslovení
Včasná reakce zvyšuje šanci na konverzi – v ideálním případě do 5 minut od registrace. - Zvyšuje relevanci obchodní komunikace
Lead je přiřazen obchodníkovi, který rozumí segmentu, produktu i specifikům zákazníka. - Eliminuje zmatky a přetahování o leady
Každý lead má svého vlastníka → jasná zodpovědnost a follow-up. - Zlepšuje zkušenost zákazníka (CX)
Klient komunikuje od začátku s kompetentní osobou → vyšší důvěra. - Podporuje reporting, měření a optimalizaci
Lze sledovat výkonnost obchodníků i konverzní poměr podle kanálů nebo segmentů.
Praktické použití a příklady
- AITOM Digital
Lead z marketingové kampaně je automaticky přiřazen podle pozice (CEO, marketingový ředitel) a oboru → obchodník se specializací na daný segment získává lead okamžitě v CRM. - B2B SaaS firma
Leads s vysokým scoringem (např. CFO z velké firmy) jdou přímo senior obchodníkovi. Menší firmy → junior obchodníci → nurturing sekvence. - Výrobní podnik
Každý obchodník má přidělený kraj → lead z formuláře je distribuován podle PSČ. - Poradenská agentura
Tým má vertikální specializaci → lead z oboru „farmacie“ dostává obchodník pro Pharma. - Startup s menším týmem
Používá round-robin systém s přihlédnutím k aktuálnímu vytížení → automaticky přes CRM.
5 tipů pro efektivní Lead Distribution
- Definujte jasná a srozumitelná pravidla přidělování
Včetně výjimek a eskalací (např. urgentní leady → přímo obchodnímu řediteli). - Automatizujte proces pomocí CRM nebo lead routing nástrojů
Rychlost rozhoduje – ruční přidělení trvá zbytečně dlouho. - Zohledněte specializaci a zkušenost obchodníků
Seniorní obchodník má jiné typy leadů než juniorský → vyšší konverze. - Pravidelně vyhodnocujte výkon podle zdrojů a obchodníků
Kde se leady ztrácí? Kdo má nejvyšší konverzní poměr? - Zajistěte zpětnou vazbu od obchodního týmu
Kvalita leadů i relevance přiřazení by se měla neustále ladit.
Související pojmy
- Lead Management – širší proces práce s obchodními kontakty
- Lead Scoring – určuje prioritu leadu a může ovlivnit distribuci
- CRM – hlavní nástroj pro evidenci a přidělování leadů
další zdroje
- HubSpot – Lead Distribution Explained
- Salesforce – Best Practices for Lead Assignment Rules
- Pipedrive – Automating Lead Distribution
Shrnutí
Správně nastavený systém Lead Distribution je klíčovým prvkem efektivního B2B obchodu. Umožňuje okamžitou reakci, personalizaci komunikace a zvyšuje pravděpodobnost úspěšného obchodu. Chcete zrychlit a zefektivnit práci s leady i ve vaší firmě? Neváhejte nás kontaktovat.