V AITOM se s pojmem Intent Data pravidelně setkáváme při nastavování B2B leadgen strategií, databází a scoringových modelů pro klienty.
Co je Intent Data
Intent data jsou digitální stopy, které firmy zanechávají při vyhledávání a čtení obsahu na téma související s vaším produktem nebo službou. Sbírají se z návštěv webu, vyhledávacích dotazů, čtení odborných článků nebo srovnávacích portálů a ukazují, že konkrétní firma se aktuálně rozhoduje o nákupu.
Rozlišujeme dva typy intent dat: first-party (z vašeho vlastního webu a CRM) a third-party (nakupovaná od poskytovatelů typu Bombora nebo G2), přičemž nejsilnější výsledky přináší jejich vzájemná kombinace.
Proč jsou intent data důležitá pro B2B firmy
Bez intent dat obchodní tým osloví firmy naslepo, často ve špatný okamžik. S intent daty lze prioritizovat účty blízko rozhodnutí, propojit je se scoringem a databázemi a výrazně zvýšit konverzní poměr outreach kampaní.
Firmy, které intent data ignorují, běžně oslovují stovky kontaktů plošně a spoléhají na štěstí. Prioritizace podle intentu naopak umožňuje soustředit omezenou kapacitu obchodu na účty s reálně vyšší pravděpodobností konverze.
Jak s intent daty pracovat v praxi
V praxi kombinujeme intent data od poskytovatelů jako Bombora nebo G2 s vlastními daty z webu a CRM. Firmy s rostoucí intent aktivitou zařadíme do prioritní vlny outreach a přizpůsobíme jim obsah podle tématu, které řeší.
Typickým příkladem je situace, kdy firma opakovaně čte srovnávací články o konkrétní kategorii softwaru – takový účet zařadíme do prioritní vlny ještě předtím, než vyplní jakýkoli formulář.
Časté chyby
Firmy často nakupují intent data, ale nepropojí je s vlastním CRM a scoringem, takže signály zůstanou nevyužité. Bez jasného workflow, kdo a jak na signál reaguje, ztrácí intent data většinu své hodnoty.
Doporučujeme začít s jasně definovaným prahem, od kterého se signál považuje za relevantní, jinak tým brzy přestane data brát vážně kvůli množství falešně pozitivních podnětů.
Související pojmy
Intent data úzce souvisí s pojmy Buying Signals, Account Scoring a Lead Enrichment – dohromady tvoří základ moderního signal-based prospectingu v B2B.
Doporučujeme si přečíst i naše hesla Buying Signals a Account Scoring, která ukazují, jak se s intent daty prakticky pracuje v celém prospectingovém procesu.
Shrnutí
Intent data mění B2B prospecting z hádání na řízený proces založený na datech. Pomáhají zaměřit energii obchodu tam, kde je reálná šance na uzavření obchodu.
Doporučujeme začít s jedním jasně definovaným use-case, například prioritizací účtů pro outbound tým, a teprve poté intent data rozšiřovat do dalších procesů.