Co je Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (zkráceně CAC) je průměrná částka, kterou firma vynaloží na to, aby získala jednoho nového zákazníka. Tato metrika zahrnuje všechny náklady související s akvizicí – tedy nejen rozpočet na reklamu, ale i mzdy marketingového a obchodního týmu, software, eventy nebo náklady na obsah.
Výpočet CAC:
CAC = celkové náklady na marketing a obchod / počet získaných nových zákazníků za určité období
Např.:
Pokud za čtvrtletí firma investovala 300 000 Kč do marketingu a obchodu a získala 15 nových zákazníků:
CAC = 300 000 / 15 = 20 000 Kč
Proč je CAC důležité pro B2B firmy
- Pomáhá vyhodnotit efektivitu akvizičních aktivit
Můžete snadno porovnat různé kanály a kampaně podle jejich nákladovosti. - Umožňuje porovnat náklady s hodnotou zákazníka (CLV)
Pokud je CAC vyšší než Customer Lifetime Value, je strategie neudržitelná. - Zvyšuje ziskovost při optimalizaci
Nižší CAC (při zachování kvality leadu) znamená vyšší marži a návratnost. - Podporuje rozhodování o rozpočtech a investicích
Pomáhá alokovat rozpočet do kanálů, které skutečně fungují. - Umožňuje měřit výkonnost obchodních i marketingových týmů
V kombinaci s dalšími metrikami (např. konverzní poměr, CLV) dává ucelený obrázek o výkonu.
Praktické použití a příklady
- AITOM Digital
Měří CAC u každé kampaně – například u eventu RevOpsCon porovnává počet přihlášených a nové zakázky vs. celkové náklady → pomáhá optimalizovat formát a propagaci. - SaaS firma
Zjistila, že CAC u Google Ads je 9 500 Kč, zatímco u partnerství jen 4 200 Kč → navýšila rozpočet na partnerství. - Výrobní podnik
Sledování CAC v kombinaci s CLV odhalilo, že malí zákazníci mají vyšší akviziční náklady než velcí → změna strategie cílení. - Poradenská agentura
Spočítala CAC na základě hodin práce konzultantů při akvizici nového klienta → upravila předprodejní procesy a snížila náklady o 30 %. - B2B e-shop
Díky pravidelnému měření CAC zjistil, že remarketing přináší nejlevnější konverze → rozšířil remarketingový rozpočet.
5 tipů, jak optimalizovat CAC v B2B firmě
- Zaměřte se na kvalifikované leady
Raději méně, ale přesně cílených kontaktů – vyšší konverze a nižší ztráty v funnelu. - Zautomatizujte části akvizičního procesu
Marketing automation může snížit náklady na každou akviziční fázi. - Zlepšete spolupráci marketingu a obchodu
Když oba týmy pracují na stejném cíli, stoupá efektivita a klesají náklady. - Sledujte CAC podle kanálů a segmentů
Nejde jen o celkové číslo – důležitá je i granularita dat. - Porovnávejte CAC s CLV
Metriky je nutné vnímat v kontextu – vysoké CAC může být v pořádku, pokud máte vysokou životní hodnotu zákazníka.
Související pojmy
- CLV (Customer Lifetime Value) – životní hodnota zákazníka
- ROI (Return on Investment) – návratnost investic
- Lead Generation – proces získávání kontaktů, které vedou ke CAC
další zdroje
- HubSpot – What is Customer Acquisition Cost (CAC)?
- ProfitWell – How to Calculate and Reduce CAC
- For Entrepreneurs – CAC: The One Number You Need to Know
Shrnutí
Customer Acquisition Cost je metrika, která vám řekne, kolik vás opravdu stojí získání nového zákazníka. V B2B prostředí je její znalost a optimalizace klíčem k ziskovému růstu. Pokud chcete spočítat vlastní CAC, porovnat ho s CLV nebo navrhnout strategii pro jeho snížení, neváhejte nás kontaktovat.