Co je Cost per Lead (CPL)
CPL (Cost per Lead) je cena za získání jednoho leadu – tedy kontaktu na potenciálního zákazníka, který projevil zájem o vaše služby nebo produkty (např. vyplněním formuláře, registrací na webinář nebo stažením e-booku).
Výpočet:
CPL = Celkové náklady na kampaň / Počet získaných leadů
Např. pokud utratíte 20 000 Kč na LinkedIn kampani a získáte 50 leadů:
CPL = 20 000 / 50 = 400 Kč
Metrika se používá jak pro jednotlivé kanály (LinkedIn, Google Ads, e-mail), tak pro konkrétní kampaně a typy leadů (MQL, SQL).
Proč je CPL důležité pro B2B firmy
- Měří efektivitu lead generation kampaní
Pomáhá zjistit, které kanály přinášejí kvalitní leady za přijatelnou cenu. - Podporuje řízení rozpočtu
Díky CPL víte, kolik můžete investovat, abyste dosáhli obchodního cíle (např. 100 SQL měsíčně). - Umožňuje porovnání kanálů a aktivit
Google Ads vs. LinkedIn Ads vs. e-mail – CPL odhalí, co funguje nejlépe. - Pomáhá řídit kvalitu leadů
Nízký CPL ≠ kvalitní leady – CPL je třeba sledovat spolu s konverzním poměrem na SQL nebo obchod. - Zvyšuje ROI kampaní
Optimalizací na CPL (a jeho doplněním o další metriky) se výrazně zlepšuje návratnost kampaní.
Praktické použití a příklady
- LinkedIn Ads kampaň
Cíl: získat 30 MQL
Výsledek: 18 000 Kč / 30 MQL = CPL 600 Kč
KPI bylo nastaveno na max. 700 Kč → kampaň splnila cíl - Google Ads kampaně podle segmentu
Segment A (výrobní firmy): CPL = 320 Kč
Segment B (logistika): CPL = 470 Kč
Optimalizace rozpočtu na výkonnější segment - Organické vs. placené leady
SEO kampaně přinesly 150 leadů za interní náklady 10 000 Kč = CPL ~66 Kč
Srovnání s PPC (CPL 430 Kč) ukazuje, kde navýšit investice - Retargeting kampaň s vyšším CPL, ale vyšší kvalitou
CPL = 720 Kč, ale konverzní poměr na obchod 22 % (vs. 6 % z cold kampaní)
Závěr: přestože CPL vyšší, leady jsou hodnotnější - Stanovení maximální CPL podle hodnoty zakázky
Průměrná marže na zakázce: 50 000 Kč
Přijatelný CAC: 10 000 Kč → při 10% konverzním poměru může být max CPL = 1 000 Kč
5 tipů, jak optimalizovat CPL v B2B
- Zaměřte se na cílení
Špatné publikum = vysoký CPL. Využijte firmografii, job title, zájmy. - Optimalizujte vstupní stránky (landing page)
Vyšší konverze = nižší CPL při stejných nákladech. - Testujte formáty a sdělení
A/B testy reklamních textů, vizuálů, CTA – i malé změny dělají rozdíl. - Používejte Lead Scoring
Sledujte nejen cenu, ale i kvalitu – kombinace CPL a kvalifikace je klíčem. - Doplňte CPL o další metriky
CPL je začátek – sledujte i MQL→SQL, CAC, CLV a ROI.
Související pojmy
- CAC (Customer Acquisition Cost) – náklady na získání zákazníka
- Lead Generation – proces získávání leadů
- Conversion Rate (CVR) – ovlivňuje výpočet CPL
další zdroje
- HubSpot – Cost per Lead: How to Calculate & Reduce It
- WordStream – CPL Benchmarks by Industry
- CXL – Performance Metrics Guide
Shrnutí
CPL vám dá jasnou odpověď na otázku: Kolik mě stojí jeden lead? A jak výhodně ho získávám v rámci kampaní. V B2B marketingu je sledování CPL klíčem k efektivnímu růstu a řízení investic do akvizice. Chcete nastavit, sledovat a optimalizovat CPL tak, aby odpovídal reálné hodnotě vašich zákazníků? Neváhejte nás kontaktovat.