Co je Cost per Acquisition (CPA)
CPA (Cost per Acquisition) označuje průměrnou cenu za získání jednoho platícího zákazníka. Na rozdíl od CPL, který měří cenu za lead, CPA reflektuje skutečný výsledek – tedy dokončenou konverzi.
Výpočet:
CPA = celkové náklady na kampaň / počet získaných zákazníků
Například:
Utratíte 60 000 Kč na kampani a získáte 6 nových klientů.
CPA = 60 000 / 6 = 10 000 Kč
CPA lze měřit jak na úrovni celé kampaně, tak podle kanálů, segmentů nebo produktových řad.
Proč je CPA důležité pro B2B firmy
- Ukazuje reálnou cenu obchodního úspěchu
Oproti CPL sleduje finální výsledek – ne jen kontakt, ale platícího zákazníka. - Pomáhá nastavit rozumný akviziční rozpočet
Když znáte marži a CLV, víte, kolik si můžete dovolit investovat do akvizice. - Umožňuje srovnání kanálů a kampaní podle výkonnosti
Google Ads přináší levnější leady, ale s vyšším CPA než LinkedIn? Zvažte, co má větší přínos. - Zvyšuje přesnost ROI výpočtu
CPA je zásadní složkou pro výpočet návratnosti marketingových investic. - Podporuje strategická rozhodnutí
Firmy s vysokým CPA mohou přehodnotit své obchodní procesy, produktové nabídky nebo cílové segmenty.
Praktické použití a příklady
- Srovnání kampaní podle CPA
Kampaň A: CPL 300 Kč, CPA 6 000 Kč
Kampaň B: CPL 600 Kč, CPA 4 200 Kč
Výsledek: Kampaň B má vyšší cenu za lead, ale nižší CPA → efektivnější - Výpočet optimální CPA podle CLV
CLV zákazníka = 120 000 Kč
Cílová marže: 30 %
Maximální CPA = 36 000 Kč - Změna obchodního procesu pro snížení CPA
Zavedením pre-kvalifikačního formuláře se zvedla konverze lead → zákazník
Výsledkem je pokles CPA z 14 000 Kč na 9 500 Kč - Optimalizace remarketingu
Remarketingová kampaň měla vyšší CPL, ale konverzní poměr 22 % → CPA nižší než u akvizičních kampaní - AB testy podle CPA
Dvě varianty landing page mají stejný CPL, ale rozdílnou konverzní míru → CPA se liší o 35 %
5 tipů, jak optimalizovat CPA v B2B
- Zaměřte se na kvalitu leadů, ne jen jejich počet
Méně, ale lépe kvalifikovaných kontaktů = nižší CPA. - Zlepšete spolupráci mezi marketingem a obchodem
Jasná definice MQL/SQL pomáhá předejít ztrátám v konverzním procesu. - Sledujte celý funnel
Identifikujte místa, kde leady „odpadávají“, a zaměřte se na jejich optimalizaci. - Investujte do retence a cross-sellu
Nižší CPA není jediná cesta – vyšší CLV zlepší ROI i s vyšším CPA. - Měřte CPA podle segmentu a produktu
CPA pro malé firmy bude jiný než pro enterprise – nesrovnávejte jablka s hruškami.
Související pojmy
- CPL (Cost per Lead) – předchází CPA ve funnelu
- CLV (Customer Lifetime Value) – ovlivňuje, jak vysoké CPA si můžete dovolit
- Marketing ROI – CPA je součástí výpočtu návratnosti
další zdroje
Shrnutí
Cost per Acquisition vám ukáže, kolik skutečně zaplatíte za jednoho nového zákazníka. V B2B je to jedna z nejdůležitějších metrik pro řízení efektivity marketingu i obchodu. Pokud chcete optimalizovat své CPA a lépe propojit marketingové investice s obchodními výsledky, neváhejte nás kontaktovat.