V AITOM zohledňujeme pojem Buying Committee při nastavování B2B strategie a mapování nákupního rozhodování klientů.
Co je nákupní výbor
Buying Committee je skupina osob v cílové firmě, které se přímo či nepřímo podílejí na rozhodnutí o nákupu – typicky zahrnuje uživatele, technického posuzovatele, finančního schvalovatele a výkonného sponzora.
Typicky zahrnuje uživatele, kteří budou řešení denně používat, technického posuzovatele, finančního schvalovatele a výkonného sponzora, který dává konečné svolení.
Proč je koncept výboru důležitý pro B2B strategii
B2B nákup málokdy dělá jeden člověk. Pokud obchod i marketing cílí jen na jednu personu, míjí se s reálným rozhodovacím procesem, ve kterém má každá role jiné priority a obavy.
Každá role ve výboru má jiné priority – uživatele zajímá jednoduchost použití, finančního schvalovatele návratnost investice a technického posuzovatele bezpečnost a integrace.
Jak s buying committee pracovat
Doporučujeme mapovat jednotlivé role a jejich persony, připravit obsah šitý na míru každé z nich (technické podklady, byznys case, reference) a cílit kampaně na všechny klíčové osoby současně, ne jen na jeden kontakt.
U klientů připravujeme pro každou roli výboru odlišný typ obsahu – technickou dokumentaci, byznys case s ROI kalkulací i reference od podobných firem.
Časté chyby
Firmy často komunikují jen s jedním kontaktem ve firmě a přehlížejí ostatní role v rozhodování. Obchod se pak zbytečně zpomaluje nebo úplně zastaví na neznámé překážce.
Doporučujeme role výboru mapovat už u prvního kontaktu, ne až ve chvíli, kdy se obchod zasekne na neznámé překážce.
Související pojmy
Buying Committee úzce souvisí s Dark Funnel a Firmographics – pomáhá pochopit, kdo všechno se v cílové firmě podílí na finálním rozhodnutí.
Doporučujeme navázat na heslo Dark Funnel, které vysvětluje, proč část rozhodování výboru zůstává i tak neviditelná v datech.
Shrnutí
Rozpoznání nákupního výboru navazuje na ICP a B2B customer journey a výrazně zvyšuje šanci na úspěšné uzavření obchodu.
Mapování buying committee doporučujeme provádět už na začátku obchodního cyklu, aby obchod nezůstal zaseknutý na jednom neinformovaném kontaktu.