Co je BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
BANT je metodika pro kvalifikaci obchodních příležitostí, kterou vyvinul IBM. Jde o zkratku čtyř klíčových faktorů, které určují připravenost leadu k nákupu:
- B – Budget (rozpočet): Má zákazník k dispozici finanční prostředky?
- A – Authority (pravomoc): Mluvíte s člověkem, který má rozhodovací pravomoci?
- N – Need (potřeba): Existuje reálný problém, který vaše řešení řeší?
- T – Timeline (časový rámec): Kdy chce zákazník řešení implementovat?
BANT se používá zejména v první fázi obchodního procesu – při lead qualification, např. při prvním callu nebo v rámci marketingového procesu.
Proč je BANT důležitý pro B2B firmy
- Zvyšuje efektivitu obchodního týmu
Obchodníci neztrácí čas s leady, kteří nejsou relevantní nebo připravení. - Zlepšuje predikovatelnost pipeline
Kvalifikované leady mají vyšší pravděpodobnost uzavření → lepší forecast. - Napomáhá prioritizaci obchodních příležitostí
Lead, který má B+A+N+T, má nejvyšší prioritu → tým ví, kam zaměřit energii. - Umožňuje sladění marketingu a obchodu
Marketing může kvalifikovat MQL podle BANT a předávat je ve správnou chvíli. - Snižuje náklady na akvizici (CAC)
Když se zaměříte jen na připravené leady, snižujete ztráty a zvyšujete konverzi.
Praktické použití a příklady
- AITOM Digital
V rámci úvodní konzultace s leadem zjišťuje BANT parametry – pokud zákazník nemá jasný rozpočet a časový rámec, přichází edukace a posun do nurturing kampaně. - B2B SaaS firma
Při demu řešení se ptá na potřebu, kompetence účastníka a očekávání. Pouze leady s BANT skóre 3+ jdou do aktivní pipeline. - Výrobní firma
Obchodní zástupci mají checklist pro obchodní schůzku podle BANT – každé „ano“ zvyšuje váhu obchodu ve forecastu. - IT integrátor
Marketing předává leady označené jako MQL pouze v případě, že splňují alespoň Need + Timeline. - Poradenská firma
Na základě BANT segmentuje zájemce do tří kategorií: ready to buy / nurturovat / nevhodný – a podle toho nastavuje další komunikaci.
5 tipů, jak používat BANT efektivně
- Neptejte se na BANT otázky přímo
Místo „jaký máte rozpočet?“ použijte „jaký máte očekávaný rozsah nebo investici do tohoto typu řešení?“ - Přizpůsobte BANT svému typu zákazníka
Ne každá firma má striktní budget nebo pevný timeline – adaptujte se. - Používejte BANT jako vodítko, ne dogma
Ne všichni leadové budou splňovat 100 % – ale mohou mít potenciál. - Zaveďte jednotné hodnocení v CRM
Doporučeno: checkboxy nebo skóre pro každé písmeno → přehledná kvalifikace. - Kombinujte BANT s dalšími daty (např. lead scoring)
Zohledněte i aktivitu, chování, obor, velikost firmy apod.
Související pojmy
- Lead Qualification – proces, v němž se používá BANT
- MQL / SQL – BANT pomáhá rozlišit mezi marketingovým a sales ready leadem
- Sales Funnel – BANT se používá v horní části funnelu (vstup do pipeline)
další zdroje
- HubSpot – BANT Sales Qualification Framework
- Sales Hacker – How to Use BANT the Right Way
- Gong – Why BANT is Broken and How to Fix It
Shrnutí
BANT je jednoduchý a osvědčený nástroj pro kvalifikaci leadů, který pomáhá B2B firmám pracovat efektivněji a zvyšovat pravděpodobnost obchodního úspěchu. Díky němu víte, na koho se zaměřit – a komu zatím stačí poskytnout hodnotný obsah nebo podporu. Chcete implementovat BANT kvalifikaci do vašeho obchodního procesu? Neváhejte nás kontaktovat.