V AITOM se s pojmem Account Scoring pravidelně setkáváme při nastavování B2B leadgen strategií, databází a scoringových modelů pro klienty.
Co je Account Scoring
Account Scoring je metoda hodnocení celých cílových účtů (firem) na základě jejich fitu s ideálním zákaznickým profilem a míry zapojení napříč více kontakty z dané firmy.
Skóre obvykle kombinuje fit s ideálním zákaznickým profilem (velikost, obor, lokalita) a míru engagementu napříč všemi kontakty z dané firmy.
Proč je account scoring logickým rozšířením lead scoringu
V B2B rozhoduje o nákupu více lidí najednou, takže hodnocení jednoho kontaktu nestačí. Account scoring agreguje signály napříč celou firmou a umožňuje lépe prioritizovat, kam směřovat obchodní i marketingové úsilí.
Hodnocení jednoho kontaktu nezohledňuje, že o nákupu ve skutečnosti rozhoduje celý buying committee složený z více lidí s různou mírou zapojení.
Jak account scoring nastavit
Kombinujeme firmografická a technografická data s intent daty a mírou engagementu napříč kontakty z dané firmy do jednoho skóre, které určuje prioritu v rámci ABM strategie.
U klientů s ABM strategií nastavujeme account scoring tak, aby zohledňoval i intent data a technografický profil cílové firmy.
Časté chyby
Firmy scoring často nastaví jen na základě firmografických dat bez signálů zájmu. Výsledné skóre pak neodráží, zda je firma reálně blízko nákupnímu rozhodnutí.
Pomáhá skóre pravidelně porovnávat se skutečně uzavřenými obchody a podle toho vážení jednotlivých kritérií upravovat.
Související pojmy
Account Scoring navazuje na Lead Enrichment a Firmographics a úzce souvisí s Intent Data, které do skóre přidávají informaci o aktuálním zájmu firmy.
Pro praktické navázání doporučujeme heslo Lead Enrichment, které popisuje, odkud data pro výpočet account scoringu pocházejí.
Shrnutí
Account scoring pomáhá zaměřit omezené obchodní kapacity na firmy s nejvyšším potenciálem, nikoli jen na nejaktivnější jednotlivce.
Account scoring doporučujeme pravidelně kalibrovat podle skutečně uzavřených obchodů, aby model odpovídal realitě, ne jen předpokladům.