„Úspěch klientů stavím na reálných číslech, ne na domněnkách,“ říká náš Account Director Daniel

Dane, co podle tebe dělá accounta opravdu dobrým accountem?

V první řadě musí umět naslouchat. Myslím tím opravdu vnímat, co klient říká, a naladit se na něj. A to vůbec není samozřejmost – všimni si, že lidé většinou raději mluví, než naslouchají. Naslouchání je svým způsobem umění, v businessu i v soukromém životě.

Dobrý account si také musí umět dát věci do souvislostí. Nevystačí si s tím, co mu klient sám řekne, ale přemýšlí dopředu. Umí položit dobré otázky, aby klienta přiměl odpovědět i na věci, o kterých do té doby třeba sám nepřemýšlel.

A do třetice – account je zároveň leaderem. Musí vést klienta i lidi v agentuře tak, aby se projekt dotáhnul do úspěšného konce.

Komunikuješ tedy se dvěma různými stranami. Je vůbec možné oběma vždy vyhovět?

V tom je právě kouzlo mojí práce. Jsem ten, kdo obě strany vyvažuje. Ve firmě hájím pohled klienta a naopak u klienta potřebuji dobře vysvětlit záměry svých kolegů. Někdy je to jako chůze po vysokém laně.

Ale praxí se naučíš udržet v tom rovnováhu a dokážeš odhadnout dobrý směr. Domýšlet důsledky klientových i kolegových nápadů. Postupně zvládneš větší a větší projekty.

Často v práci i mezi kolegy mluvíš o proaktivitě. Co tím myslíš?

Proaktivitu považuji za klíčovou vlastnost nejen pro accounta. Nastartování projektu většinou stojí na mojí energii. Klient má spoustu svých starostí, deadlinů a úkolů. Na mně je, abych ho vedl, připomněl mu včas, že se blíží termín odevzdání podkladů nebo že se bez jeho zpětné vazby nepohne projekt o krok dál. Stejně tak lidi v agentuře potřebuji vést, aby byly všechny práce zkoordinované a včas hotové. Proaktivitu vnímám i tak, že je na nás, abychom řešení posouvali postupně dál, nabízeli klientovi možnosti rozvoje a další cesty ke zvýšení dopadu jeho činnosti v online světě.

Co je pro tebe na spolupráci s klientem nejdůležitější?

Rovnocennost. Hledáme společně tu nejlepší cestu k cíli a jsme parťáci – každý má svůj podíl na úspěchu a svou úlohu. Klient zná svůj cíl a rozumí perfektně svému oboru. My jsme profesionálové ve vedení projektu v online prostředí, víme, v jaké části je co důležité, jaké podklady potřebujeme, co jsou krizová místa, a umíme vyhodnotit nápady, které postupně přicházejí. Poznáme příležitosti i slepé uličky. Osvědčilo se mi vyjasnit si toto rozdělení rolí hned na začátku spolupráce. Předejdeme tak tomu, abychom se dostali do pozice pouhého online dělníka, což nikdy nevedlo k dobrým výsledkům.

Vysvětluji to rád na jednoduchém příkladu – když potřebuje firma vyřešit právní problém, najme si specializovaného právníka a dá mu důvěru. Neříká mu, jak má postupovat a neupravuje mu slova ve smlouvě. Stejně tak to funguje u nás.

Takže si vlastně klienty vybíráš?

Z tohoto pohledu ano. Nevrhám se do spolupráce s každým, kdo pošle poptávku, jen proto, abych získal zakázku za každou cenu. Musím si být jistý, že klient chápe naši přidanou hodnotu a že nám dá důvěru, abychom mohli projekt vést.

Jaká je tedy podle tebe největší přidaná hodnota AITOMu?

Opakovaně se přesvědčuji, že je to náš přístup -  jdeme do hloubky, analyzujeme, zjišťujeme a ptáme se. Teprve potom navrhujeme řešení. Je to sice náročnější a delší cesta, zato vede k nesrovnatelně lepším výsledkům, než když se rovnou pustíš do konkrétních kroků.

Na prvním místě je u nás vstupní studie. Upřímně si myslím, že v tomto ohledu téměř nemáme konkurenci. Byli jsme svým způsobem průkopníky realizace vstupní studie na českém online trhu a zpočátku klienti často nechápali, proč je nutná. Její dopad se totiž projeví někdy až po roce či po dvou, na reálných číslech. Zkrátka se díky ní vyhneme chybám, které bychom jinak řešili až za běhu. Místo na domněnkách stavíme projekt na reálných datech. A to je investice, která se násobně vrátí.

Pro klienta má vstupní studie ještě jednu obrovskou výhodu – získá na jednom místě ucelené podklady, které mnohdy v jeho firmě nikdo předtím nedal dohromady. Marketingovou strategii, marketingové cíle, náčrt podoby webu, podklady, ze kterých se vycházelo, uživatelská data… zkrátka souhrn informací, které mohou ve výsledku firmě pomoci pochopit spoustu dalších souvislostí.

Když klient tvé řešení schválí a předáš ho kolegům k realizaci, sleduješ i dál jeho vývoj? 

Rozhodně ano, záleží mi na tom, aby výsledek byl 100%. Jako account řídím realizaci vstupní studie, samotný projekt pak po mně přebírá project manager. I tak dál sleduji, jak se postupně rodí. Jsem v roli pojistky, která hlídá, zda se ve vývoji všichni drží zamýšleného cíle a zda například reporty obsahují vše, co mají.

Jsi schopen pomoci každému klientovi, který poptává naše služby?

Musím si být jist, že online dokáže klienta posunout k jeho cílům. Pokud jsem přesvědčen, že web a kampaně by v dané situaci pro klienta znamenaly vyhozené peníze, tak mu to na rovinu řeknu. Nebo dojdeme k tomu, že mu bude stačit jednoduchá webová vizitka vytvořená freelancerem. Pro mě je motorem reálný přínos a nikdy neberu zakázky za každou cenu.

Například díky jednoduchému uživatelskému průzkumu zjistíme, že má klient slabé místo v komunikaci s cílovým zákazníkem nebo v kvalitě produktu. Pak nemá smysl investovat do online propagace. Lidé férový přístup ocení a klient se obvykle vrátí později, ve správný čas.

Co tě na tvé práci baví nejvíc?

Dává mi možnost nahlédnout do hloubky mnoha odvětví, podnikatelských příběhů i přístupů. Pokaždé je to jiné.

Čím víc jsem zažil, tím lépe mohu novému klientovi poradit, co kde v podobném oboru zafungovalo a co ne. Pořád hledám nové cesty a posouvám se s každým projektem dopředu.

Jak dokážeš ve prospěch klienta využít specialisty, které máš v AITOMu k dispozici?

Vrátím se k odpovědi na otázku, kde je u nás account. V AITOMu máme obrovské know-how zkušených seniorních specialistů. Máme neobvykle stabilní tým, ve kterém lidé zůstávají roky. To už něco znamená a klientům to přináší záruku stabilní kvality služeb. Naše lidi jejich obor baví, věnují se mu a chtějí v něm odvádět špičkovou práci. Mým úkolem je jejich zkušenosti maximálně využít ve prospěch klienta.

Někdy se klient místo dobré agentury rozhodne najmout si například freelancery. Většinou však neodhadne, že se tím sám dostává do role projekťáka. Výsledek pak často ztroskotá už na zadání, natož pak na dobré koordinaci více specialistů najednou.

Čím bys byl, kdybys nebyl accountem v AITOMu?

Mám v hlavě spoustu nápadů. Když jsem byl mladší, plánoval jsem například otevřít si vlastní klub a organizovat v něm skvělé akce. Kdybych však měl svou práci za něco vyměnit právě v tuto chvíli, vybral bych si být tátou na plný úvazek.

Chcete navrhnout online řešení od Dana?

OZVĚTE SE MU

Zpět na články