Co je Marketing Funnel
Marketing Funnel (neboli marketingový trychtýř) je model, který popisuje jednotlivé fáze, jimiž prochází potenciální zákazník, než se rozhodne k nákupu a stane se loajálním klientem. Nejčastěji se skládá z těchto částí:
- TOFU – Top of Funnel (Awareness)
Cílem je vzbudit pozornost a dostat se do povědomí cílového publika.
Příklady: články, videa, sociální sítě, SEO, brandová reklama - MOFU – Middle of Funnel (Consideration)
Zájemce si uvědomuje potřebu a porovnává možnosti.
Příklady: whitepapery, případové studie, webináře, lead magnety - BOFU – Bottom of Funnel (Decision)
Rozhodovací fáze – zákazník vybírá konkrétní řešení.
Příklady: demo, konzultace, kalkulace ROI, referenční hovory - Post-funnel (Retention & Advocacy)
Práce s existujícím klientem – onboarding, upsell, reference.
Příklady: e-mail onboarding, zákaznický portál, loyalty program
Každá fáze má jiný cíl, typ obsahu, metriky i míru připravenosti na obchodní kontakt.
Proč je Marketing Funnel důležitý pro B2B firmy
- Zefektivňuje kampaně
Když víte, kde se zákazník nachází, nabídnete mu relevantní obsah a snížíte plýtvání rozpočtem. - Zkracuje prodejní cyklus
Pomáhá postupně „vychovat“ leady a připravit je pro obchod – kvalifikovanější SQL = kratší vyjednávání. - Umožňuje měření konverzí mezi fázemi
Sledujete, kolik % lidí přejde z návštěvníka na MQL, z MQL na SQL, z SQL na zákazníka – ideální pro optimalizaci. - Sladění marketingu a obchodu
Funnel definuje společné metriky, cíle a odpovědnosti mezi týmy. - Přesnější forecast a alokace zdrojů
Pokud víte, kde se „ztrácí“ zájemci, můžete cílit nápravná opatření.
Praktické použití a příklady
- SEO článek + lead magnet + demo
TOFU: článek „Jak zefektivnit výrobu“ → MOFU: whitepaper s KPI → BOFU: CTA na demo. 3fázový funnel přináší 15 MQL měsíčně s 20% SQL-rate. - LinkedIn Ads podle funnelu
TOFU: edukativní video s brandem
MOFU: case study s firmou podobného profilu
BOFU: inzerát s výzvou „Získejte personalizovaný ROI výpočet“ - Webinářová kampaň
Registrace = TOFU
Follow-up s e-bookem = MOFU
Po kliknutí na pricing = BOFU → obchodní schůzka - Retence funnel
Post-funnel sekvence: e-mail 7 dní po nákupu s tipy → měření aktivity → upsell na další modul. - CRM a funnel reporting
CRM automaticky měří drop-off mezi fázemi. Pokud MQL → SQL klesne pod 20 %, aktivuje se v marketingu úprava scoringu a v sales pipeline push.
5 tipů, jak postavit efektivní B2B Marketing Funnel
- Definujte fáze podle vaší reality
Upravte funnel podle toho, jak vaši zákazníci skutečně nakupují – ne podle učebnice. - Zaveďte lead scoring
Pomůže určit, kdy má lead přejít do další fáze a kdy ho předat obchodníkovi. - Přiřaďte obsah ke každé fázi
TOFU = edukace, MOFU = validace, BOFU = přesvědčení k akci. Obsah musí odpovídat mentálnímu stavu zákazníka. - Měřte přechody mezi fázemi
Nejde jen o objem leadů, ale kolik jich se kvalifikuje a posouvá dál. - Naprogramujte automatizace
Trigger „návštěva ceníku + 2 interakce s e-bookem“ může spustit BOFU sekvenci a notifikaci obchodníkovi.
Související pojmy
- Lead Nurturing – péče o leady v MOFU
- Conversion Rate Optimization – optimalizace jednotlivých kroků funnelu
- Customer Journey – širší kontext funnelu včetně pofakturační fáze
další zdroje
- HubSpot – What Is a Marketing Funnel?
- Demand Gen Report – B2B Funnel Optimization Guide
- CXL – Funnel Strategy for B2B SaaS
Shrnutí
Marketing Funnel dává B2B firmám strukturu, jak řídit cestu zákazníka od prvního kontaktu až po dlouhodobou loajalitu. Pomáhá vytvářet správný obsah ve správný čas a zajišťuje vyšší konverze i efektivnější spolupráci mezi marketingem a obchodem. Chcete-li svůj funnel vyladit, zpřehlednit a propojit s výkonnostními cíli, neváhejte nás kontaktovat.