Proč byste měli uvádět ceny?
Mnoho našich klientů řeší problém, zda na webu uvádět cen svých služeb a produktů. U e-shopů je to naprosto jasné, ale co třeba různé konzultantské služby? Pojďme se podívat co na to čísla?!
S problémem, zda uvádět cenu či nikoli, jsme se setkali například u společnosti, která stavěla domy. Představte si situaci klienta: Každý dům se navrhuje na klíč, protože každá rodina, chce trochu jiný druh okapu, jiné topení, někdo chce jen hrubou stavbu, druzí chtějí i interiéry. To vše má vliv na výslednou cenu domu.
A představte si, že jste v situaci rodiny, která kupuje dům – víte, že máte hypotéku třeba 3 miliony korun. Potřebujete vědět, zda váš vysněný dům můžete za tuto částku postavit. Potřebujete vědět, co vše si můžete navymýšlet a na jaký typ domu vystačí peníze.
Zdá se to jako patová situace, že? Navíc je třeba uvážit, že v některých oborech je cena služby v podstatě cenná obchodní informace a někteří ji střeží jako své nejcennější obchodní tajemství. Na druhou stranu víme, že český zákazník je velmi orientovaný na cenu.
Zeptejte se svých zákazníků
Nejlepší řešení, je zjistit od vašich zákazníků, zda skutečně potřebují znát cenu, aby službu nakoupili. A následně jim nabídnout řešení.
Analyzovat potřeby zákazníků můžete pomocí metody Value Proposition Canvas, díky této analýze zjistíte, jak moc je cena důležitá a zda rozhoduje o tom, zda zákazník kontaktuje s poptávkou právě vás.
Druhou cestou je provést uživatelské testování a v rámci scénáře se uživatelů ptát, jak a proč se zajímají o cenové podmínky. Uživatelské testování zvládnete interně.
Stáhnout návod na uživatelské testování
Kdy je nutné uvádět ceny?
Otázka zní, proč je neuvádět? Většina zákazníků vnímá jasné nastavení cen jako transparentní, v jejich očích to podporuje důvěryhodnost. Ukážeme si několik příkladů, včetně toho, jaké mělo zveřejnění cen vliv na konverze.
Obecně z našich zkušeností z testování platí, že je lépe ceny uvádět. Zatím se všichni naši testeři shodují, že alespoň orientační cenu chtějí znát předem. Je také velmi důležité cenu sdělit způsobem, který je pro uživatele dobře srozumitelný. Pokud je vaše nabídka složitá, můžete si nechat naprogramovat kalkulačku, která bude pro potenciální zákazníky cenu počítat.
Příklad 1: AITOM - Ukažte ceny na škále
Při vývoji webu není dost dobře možné stanovit ceníky. Některé weby se staví na šablonách, jiné vyžadují složité programátorské práce. Někdy musí grafik dlouho studovat materiály a korporátní pravidla, jindy je zadání prosté a práce rychlejší, protože se s klientem dobře známe a víme, jaká očekávání má. Proto pracujeme, jako většina agentur, za hodinové sazby. Sazbu na webu najít lze.
Klient laik ale pochopitelně nemá přesnou představu o náročnosti vývoje. Připravili jsme proto stránku, kde srovnáváme weby z naší dílny podle celkové částky. Včetně vysvětlení, jak se ceny tvoří.
Příklad 2: Atrium – ceny musí být vidět
Vzpomínáte na příklad z úvodu? Jedná se o firmu Atrium, která staví dřevostavby. Ve svém katalogu mají skutečně levné domy za 1,5 milionu i velmi drahé stavby. Původně firma uváděla ceny, až po konzultaci s klientem. Z části se jednalo o obchodní strategii.
Na základě uživatelského testování jsme ale zjistili, že ceny jsou pro jejich klienty zásadní kritérium. Jinými slovy: zákazníci jasně řekli: „chceme ceny znát předem.“ Na základě výsledků tetování jsme změnili design katalogu na webu.
Díky změně uživatelé na webu více čtou:
- 52% nárůst průměrné doby trvání návštěvy
- 154% nárůst telefonátů na infolinku
- 65 odeslaných katalogů měsíčně (katalog lze i stáhnout online, ale papírový se lépe čte, že?)
V detailu domu je pak informace, jaké položky přesně jsou v ceně domu. Variantou by i podle testerů bylo navrhnout kalkulátor, kde by bylo možné si spočítat cenu i s doplňky, jako je třeba bazén na zahradě.
Příklad 3: Tutuki – ceny musí být srozumitelné
Častý nešvar je i to, že ceny na webu máte, ale nejsou pro zákazníky dostatečně srozumitelné. Podobný problém má i agentura Tutuki, která organizuje studijní pobyty s výukou angličtiny v zahraničí. Protože agentury mají obvykle smlouvy s místními školami, uvádějí ceny v € nebo v £ (mimo jiné kvůli změnám v kurzu).
První kritérium výběru mezi našimi testery byla pověst a reference agentury, druhé kritérium cena. Ukázalo se také, že testeři očekávají ceny v korunách – protože převod z jiné měny je pro ně náročný. V takovém případě volí spíše konkurenční firmu, která české ceny uvádí, byť s poznámkou, že cena je orientační a může se lišit podle kurzu.
Dále testery mátlo i rozdělení ceny do položek – agentura totiž v dobré víře zvlášť uváděla cenu ubytování a cenu školného. Testeři se shodovali, že by spíše uvítali kalkulátor cen než několik tabulek, kde si musí cenu sami sečíst.