Umíte využít data v B2B marketingu?

„Data v B2B mají mnoho mnoho specifik, ale se selským rozumem a dodržením základních pravidel s nimi můžete dosáhnout skvělých výsledků s minimální investicí. Důležité je rozhodovat se podle dat, nikoli podle domněnek,“ říká náš Account Director Daniel Musil.

 

Pojďte se od Dana inspirovat praktickými tipy, jak dostupná data v B2B marketingu získat a pak chytře využít. Jeho nápady můžete začít aplikovat hned.

3 základní otázky:

Než se v AITOMu pustíme do práce s vašimi B2B daty, zjišťujeme nejprve tři údaje.

• Jaké jsou ve vaší firmě cíle a obchodní procesy?

Jde vám o navýšení tržeb? Nebo expanzi do zahraničí? Máte stovky drobných zákazníků, nebo tři velké? Prodáváte své produkty či služby napřímo, nebo prostřednictvím obchodních zástupců?

• Jak do vašeho obchodního procesu vstupuje online?

Vidí vás zákazník nejdřív na webu a pak vás kontaktuje? Nebo ho osloví obchodní zástupci a zákazník jde na web až po schůzce s nimi? Nebo web nehraje v rozhodovacím procesu roli a slouží jen jako podpora či úložiště dokumentů?

• Jaký je cíl vašich online aktivit?

Kolik nových poptávek chcete získat? Kolik registrací k odběru newsletteru?... Patří sem cokoli, co podpoří váš obchodní proces a povede k růstu.

Teprve pak přichází čas na otázku, kde hledat potřebná data. V B2C byste nejspíš využili Google Analytics nebo třeba Hotjar, tedy nástroje, které potřebují ke zpracování poměrně veliké množství dat. V B2B na to jdeme jinudy.

Opět jsou na řadě otázky!

Co je pro vaše zákazníky důležité při rozhodování? Proč si vybrali vás a ne konkurenci?

Odpovědi na tyto klíčové otázky vás dovedou přímo k cíli. Zní to jednoduše, věřte však, že 90 % firem se svých zákazníků nikdy neptá! Kouzlo úspěchu je přitom v obyčejné lidské komunikaci. Stačí položit lidem, kteří o nákupu vaší služby či produktu rozhodují, otázku, kterou jste si na začátku definovali: 

„Co je pro vás důležité při výběru dodavatele?“ Nebo: „Proč jste si vybrali nás a ne konkurenci?“. Naprostá většina zákazníků vám ochotně odpoví a vy tak získáte data, která mají cenu zlata.

Jak využít data v praxi

Nakonec zbývá vymyslet konkrétní online strategii, která získaná data vytěží. U každého oboru i každého zákazníka přitom k cíli vede jiné řešení. Stejně tak tomu bylo i v případě tří našich B2B klientů. Prohlédněte si, jakou klíčovou otázku jsme si na začátku spolupráce položili a k jakému online řešení nakonec vedla:

Atlas Copco

• Obor: Průmyslové kompresory
• Cíl: Nová microsite, generovat nové kontakty pro obchodní oddělení.
• Klíčová otázka: Co je pro vás při rozhodování o koupi kompresoru klíčové?
• Odpověď: Nízká hlučnost. Značka. Spolehlivý servis.
• Online řešení: Uvedli jsme prodejní argumenty na nový web v pořadí podle četnosti, jak je zmiňovali koncoví zákazníci. Začali jsme tichým chodem kompresorů, což bylo pro klienta největším překvapením. Naprogramovali jsme navíc online kalkulačku, která vytváří konkrétní nabídky.
• Výsledek: Konverzní poměr vzrostl nad 2,5 %. Web generuje desítky nových kontaktů měsíčně.

Isover

• Obor: Izolace
• Cíl: Nárůst tržeb a podílu na trhu
• Klíčová otázka: Podle čeho se rozhoduje koncový zákazník (např. řemeslník) při nákupu izolace?
• Odpověď (zjednodušeně): Podle doporučení pracovníka na prodejně.
• Online řešení: Zavedení pravidelných e-learningových školení, která pracovníci na prodejnách rádi využívají a díky kterým si ke značce vytvářejí bližší vztah.
• Výsledek: Ročně se proškolí 2,5x více prodejců než před zavedením e-learningu. Nárůst tržeb.

Česká zbrojovka

• Obor: Zbraně
• Cíl: Nárůst tržeb a podílu na trhu
• Klíčová otázka: Jak zajistit vyvolání poptávky po našem produktu u koncového zákazníka?
• Odpověď (zjednodušeně): Dát zákazníkovi možnost „hrát si s produktem“. Nabídnout něco unikátního.
• Online řešení: Online konfigurátor
• Výsledek: Po měsíci od spuštění vzrostly tržby v řádech stovky tisíc korun.

Chcete také pomoci zpracovat data pro váš B2B business?

OZVĚTE SE NÁM

Zpět na články