Proč se firmy spoléhají na hypotézy
Když B2B firma spouští novou marketingovou strategii nebo investuje do nového webu, obvykle vychází z interních dojmů. „Naši zákazníci chtějí moderní design.“ „Rozhoduje cena.“ „Technické parametry jsou to hlavní.“
Jenže to jsou často jen hypotézy – předpoklady, které nikdy nebyly ověřeny.
Podle studie Bain & Company si 80 % firem myslí, že poskytuje vynikající zákaznickou zkušenost, ale jen 8 % zákazníků to potvrzuje. To jasně ukazuje, jak velká propast může být mezi představou firmy a realitou na straně zákazníků.
Proč jsou rozhovory silnější než dotazníky a data z kampaní
Dotazníky vám dají povrchní odpovědi. Marketingové kampaně vám přinesou čísla – prokliky, leady, konverze. Ale ani jedno vám neřekne proč zákazníci kupují (nebo nekupují).
Hloubkové rozhovory se zákazníky vám umožní jít pod povrch:
- zjistíte, co zákazníka přesvědčilo,
- odhalíte hlavní námitky,
- pochopíte, kdo všechno do nákupu mluví,
- objevíte momenty, kdy zákazník zvažuje konkurenci.
Právě tyto poznatky jsou klíčové pro nastavení marketingu a přípravu nového webu.
Jak rozhovory pomáhají při tvorbě webu
Nový web není jen o designu. Je to hlavní prodejní nástroj. Pokud stavíte obsah na domněnkách, snadno minete podstatu.
- Struktura webu: Rozhovory ukážou, které informace zákazník potřebuje hned a které až v detailu.
- Obsah: Pochopíte, jaký jazyk zákazníci používají a jaké argumenty je přesvědčují.
- Call-to-action: Zjistíte, kdy a jak jsou připraveni udělat krok – odeslat poptávku, stáhnout katalog nebo zavolat.
Díky tomu nový web neukazuje to, co chce firma říct, ale to, co zákazník potřebuje slyšet.
Příklady z praxe
Výrobce strojů pro průmysl
Firma chtěla redesign webu a zdůrazňovala technické parametry. Rozhovory ale ukázaly, že zákazníky zajímá hlavně rychlost dodání a servisní podpora. Díky tomu se obsah webu změnil – a poptávky vzrostly o 30 %.
Český dodavatel komponentů
Marketing zdůrazňoval nízkou cenu. Rozhovory ale odhalily, že zákazníci hledají stabilitu dodávek a flexibilitu při urgentních objednávkách. Když firma tuto informaci promítla do webu i obchodních prezentací, podařilo se jí získat nové klíčové klienty.
Fakta místo dojmů = kratší cesta k výsledku
Podle Gartneru až 77 % B2B nákupců označuje svůj poslední nákup za složitý nebo náročný. To znamená, že každá překážka navíc – nejasný web, špatně zacílený marketing, neodpovídající argumenty – celý proces prodlužuje.
Rozhovory vám umožní tyto překážky odhalit a odstranit. Výsledkem je efektivnější marketing, rychlejší obchodní cyklus a web, který funguje jako skutečný nástroj pro generování zakázek.
Proč je lepší rozhovory svěřit agentuře
Zákazníci se často neotevřou, když se jich ptá jejich dodavatel. Bojí se říct nepříjemnou pravdu. Nezávislá třetí strana ale funguje jako neutrální prostředník – a právě tehdy se dozvíte to, co skutečně potřebujete slyšet.
V AITOM Digital vedeme hloubkové rozhovory systematicky. Překládáme výstupy do konkrétních doporučení pro marketing, obchod i tvorbu nového webu.
Shrnutí pro CEO a majitele
- Hypotézy vás stojí čas i peníze.
- Hloubkové rozhovory vám dají fakta, na kterých můžete stavět marketing i web.
- Díky nim budete komunikovat to, co zákazníci skutečně potřebují slyšet.
Jak začít
Podívejte se na náš webinář na YouTube, kde sdílíme konkrétní příklady z praxe: Záznam webináře na YouTube.
A pokud chcete vědět, jak rozhovory využít právě pro vaši firmu, ozvěte se nám.
AITOM Digital pomáhá B2B výrobním a průmyslovým firmám stavět strategie a weby na faktech, ne na domněnkách.