Když dobrý nápad nestačí
Kolik firem už investovalo miliony do vývoje produktu, o který zákazníci nakonec nestáli?
Podle Harvard Business Review až 95 % nových produktů selže. Ne proto, že by byly technicky špatné, ale protože neřešily skutečný problém zákazníka.
V B2B prostředí, kde se pohybujeme v řádech milionových zakázek a dlouhých investičních cyklů, je cena omylu ještě vyšší. Stačí špatně pochopit potřebu trhu a můžete promarnit roky práce.
Propast mezi představou firmy a realitou zákazníků
Manažeři často vycházejí z domněnek:
- „Naši zákazníci chtějí hlavně nižší cenu.“
- „Technické parametry rozhodují nejvíc.“
- „Potřebují větší výkon.“
Jenže zákazník nekupuje stroj, software nebo službu kvůli parametrům. Kupuje řešení svých problémů – zajištění plynulé výroby, odstranění prostojů, lepší plánování kapacit nebo úsporu personálních nákladů.
Bez přímého rozhovoru se zákazníkem firma tuto realitu neodhalí.
Telefonický rozhovor jako nejrychlejší validace
Telefonický hloubkový rozhovor je nejjednodušší a nejefektivnější způsob, jak si ověřit, zda vyvíjíte něco, co má zákazník skutečně zájem koupit.
Stačí 10–15 minut na otázky typu:
- Jaké problémy dnes řešíte nejčastěji?
- Co vám nejvíce komplikuje práci?
- Co by pro vás mělo největší hodnotu, kdyby to někdo vyřešil?
Podle zkušeností platí, že 10 rozhovorů odhalí 80 % klíčových insightů. To je náskok, který žádná marketingová kampaň ani dotazník neposkytne.
Příklady z B2B praxe
Výrobce průmyslových kompresorů
Firma chtěla uvést na trh novou řadu kompresorů s vyšším výkonem. Rozhovory ale ukázaly, že zákazníky více než výkon trápí rychlá dostupnost servisu. Vývoj se proto zaměřil na konstrukci, která umožňuje snadnou údržbu a vzdálenou diagnostiku. Výsledek? Produkt, který odpovídá reálným potřebám trhu.
Český dodavatel komponentů
Firma investovala do vývoje levnější varianty produktu, protože předpokládala, že cena je rozhodující. Rozhovory odhalily, že zákazníci jsou ochotni zaplatit více – pokud jim dodavatel zaručí stabilitu dodávek a flexibilitu při urgentních objednávkách. Vývoj levné verze se zastavil a prostředky se přesunuly tam, kde mají skutečný dopad.
Jak drahé jsou chyby bez rozhovorů
- Zbytečně utracené miliony za vývoj, který neodpovídá potřebám zákazníků.
- Promarněné měsíce či roky práce vývojových týmů.
- Slabá návratnost investic do marketingu a obchodu.
Podle McKinsey firmy, které systematicky zapojují zákazníky do vývoje, dosahují o 60 % vyšší úspěšnosti nových produktů než ty, které se spoléhají jen na interní nápady.
Proč rozhovory svěřit nezávislé straně
Zákazníci bývají k dodavateli zdvořilí. Slabá místa a kritiku často neřeknou napřímo. Nezávislý facilitátor umí klást otevřené otázky a dostat z lidí i to, co by jinak zůstalo nevyřčeno.
V AITOM Digital vedeme telefonické rozhovory tak, aby přinesly konkrétní poznatky, které můžete okamžitě využít – v marketingu, obchodu i při rozhodování o vývoji.
Shrnutí pro CEO a majitele
- Vývoj bez validace je riskantní a drahý.
- Telefonické rozhovory se zákazníky jsou rychlá a levná cesta, jak odhalit skutečné potřeby.
- Díky nim můžete investovat do řešení, které zákazníci opravdu ocení a koupí.
Jak začít
Podívejte se na náš webinář na YouTube, kde ukazujeme konkrétní příklady z praxe: Záznam webináře na YouTube.
A pokud chcete zjistit, co by vám zákazníci řekli právě o vašich produktech nebo službách – ozvěte se nám.
AITOM Digital pomáhá B2B výrobním a průmyslovým firmám nastavovat strategie a vývoj produktů na faktech, ne na domněnkách.