Proč je obchodní cyklus v B2B tak pomalý?
Prodáváte stroje, technologie nebo složité řešení. Nákupní proces ve výrobních a průmyslových firmách je dlouhý – od prvního kontaktu po podpis smlouvy to mohou být i měsíce. Důvod? Zákazníci váhají, porovnávají, hledají jistotu.
Podle Forrester Research dnes 74 % B2B nákupů trvá déle než dříve a do rozhodování je zapojeno v průměru 6–10 osob. To znamená, že i malá nejistota v očích zákazníka celý proces protahuje.
Propast mezi tím, co si myslí firma, a tím, co řeší zákazník
Většina firem se při obchodních schůzkách zaměřuje na to, co považuje za svou největší konkurenční výhodu – technické parametry, kvalitu výroby, cenu. Jenže realita zákazníka může být úplně jiná.
- Vy zdůrazňujete výkon stroje.
- On řeší, jak rychle získá náhradní díl při poruše.
- Vy mluvíte o designu.
- On potřebuje garanci stabilní dodávky bez prostojů.
Pokud tuto propast neodhalíte, obchodní cyklus se zbytečně natahuje – zákazník pořád váhá.
Jak rozhovory pomáhají zrychlit rozhodování
Hloubkové rozhovory se zákazníky vám dají do ruky argumenty, které skutečně hrají roli při nákupu. Ne domněnky, ale fakta.
1️⃣ Přesná znalost rozhodovacích kritérií
Zjistíte, co zákazník skutečně váží: cena, servis, rychlost dodávky, reference. Díky tomu obchodník neplýtvá časem na argumenty, které zákazník neřeší.
2️⃣ Odhalení hlavních námitek
Rozhovory ukážou, proč zákazník váhá – zda je problém v ceně, důvěře, interní politice nebo v předchozí špatné zkušenosti. Obchodník se pak může připravit a reagovat včas.
3️⃣ Větší důvěra u zákazníků
Když obchodník používá přesné formulace a argumenty, které slyšel od jiných zákazníků, působí autentičtěji. A důvěra znamená kratší rozhodování.
Příklad z praxe: výrobce průmyslových kompresorů
Výrobce byl přesvědčený, že klíčem k prodeji jsou parametry výkonu a spotřeba energie. Hloubkové rozhovory ale ukázaly, že zákazníky zajímá hlavně rychlý zásah servisu. Jeden den výpadku totiž znamenal milionové ztráty.
Firma díky tomu upravila obchodní prezentace – servisní pohotovost se stala hlavním argumentem. Výsledek? Zkrácení obchodního cyklu o týdny, protože zákazníci dostali jasnou odpověď na to, co je opravdu zajímalo.
Data, která nelze ignorovat
Podle výzkumu Gartneru až 77 % B2B nákupců tvrdí, že jejich poslední nákup byl velmi složitý nebo náročný. To jasně ukazuje, že největší příležitost není v lepší reklamě, ale v odstranění bariér při rozhodování.
Hloubkové rozhovory vám ukážou, které bariéry to jsou – a tím zrychlí celý proces.
Proč rozhovory svěřit třetí straně
Pokud zákazníkovi volá obchodník, málokdy dostane upřímnou odpověď. Zákazníci se bojí, že kritika bude použita proti nim.
Nezávislá třetí strana funguje jako neutrální prostředník. Zákazníci mluví otevřeněji – a vy získáte data, která opravdu pomůžou vašemu obchodnímu týmu.
Shrnutí pro CEO a majitele
- Hloubkové rozhovory zkracují obchodní cyklus, protože odhalují skutečné motivace zákazníků.
- Obchodníci pak používají relevantní argumenty a dokážou reagovat na námitky dříve.
- Výsledkem je rychlejší uzavírání obchodů a vyšší efektivita týmu.
Jak začít
Podívejte se na náš webinář na YouTube, kde sdílíme konkrétní ukázky z praxe: Záznam webináře na YouTube.
A pokud chcete vědět, jak hloubkové rozhovory využít ve vaší firmě, ozvěte se nám.
AITOM Digital pomáhá B2B výrobním a průmyslovým firmám zrychlit obchodní cyklus a stavět strategie na faktech, ne na domněnkách.