Jeden den, který vám ušetří měsíce tápání
Většina CEO a majitelů B2B firem řeší, jak posunout obchod a marketing kupředu. Často přemýšlí nad novým webem, kampaní nebo účastí na veletrhu. Přitom existuje aktivita, která dokáže přinést mnohem větší hodnotu – a stojí vás jen jediný pracovní den.
Tím je hloubkový rozhovor se zákazníky.
Podle Bain & Company si 80 % firem myslí, že poskytuje vynikající zákaznickou zkušenost, ale jen 8 % zákazníků to potvrzuje. Tato propast jasně ukazuje, že většina firem rozhoduje na základě domněnek, nikoli faktů. A právě rozhovory jsou způsob, jak tuto mezeru rychle překlenout.
Proč rozhovory fungují lépe než data z kampaní
Marketingové kampaně vám dají čísla – prokliky, návštěvnost, leady. Ale neřeknou vám, proč zákazník nakoupil, co ho přesvědčilo nebo naopak odradilo.
Hloubkový rozhovor jde pod povrch:
- odhalí motivace a obavy,
- ukáže, kdo skutečně rozhoduje,
- zjistí, jaké faktory zrychlují nebo brzdí nákup.
Stačí mluvit s deseti zákazníky a zjistíte 80 % zásadních insightů, které ovlivní vaši obchodní a marketingovou strategii.
Příklady z B2B praxe
Výrobce průmyslových kompresorů
Firma byla přesvědčená, že zákazníky zajímá hlavně výkon a energetická účinnost. Rozhovory ukázaly pravý opak – klíčovým faktorem byla rychlost servisu při poruše. Pro výrobní podnik je totiž každý den výpadku ztrátou v milionech. Když firma přesměrovala komunikaci na servisní služby, zvýšila poptávku o 25 % během jednoho roku.
Výrobce svítidel (zahraniční trh)
Firma investovala do propagace designu a kvality produktů. Zákazníci však nejvíce kritizovali komunikaci při zpoždění dodávek. Úprava procesů a transparentnější informování zákazníků vedly k nárůstu spokojenosti a opakovaných objednávek.
Český výrobce komponentů pro strojírenství
Obchodní tým zdůrazňoval cenu a technické parametry. Rozhovory ale odhalily, že zákazníci oceňují zejména stabilitu dodávek a flexibilitu při neplánovaných objednávkách. Firma na základě toho změnila obchodní argumentaci a zkrátila obchodní cyklus o týdny.
Jeden den vs. roky pokusů
Kolik času a peněz stojí firmu roční marketingová kampaň, která je postavená na špatných předpokladech?
Oproti tomu jeden den věnovaný hloubkovým rozhovorům vám dá jasné odpovědi, které využijete v obchodě, marketingu i vývoji.
Podle Gartneru až 77 % B2B nákupců označuje svůj poslední nákup za složitý nebo náročný. Pokud chcete tento proces zákazníkům zjednodušit a zrychlit vlastní obchodní cyklus, musíte znát jejich skutečné motivace.
Proč rozhovory svěřit agentuře
Zákazníci se svému dodavateli často neotevřou. Bojí se, že jejich kritika bude brána osobně. Když rozhovor vede nezávislá třetí strana, jsou upřímnější a sdílejí i věci, které by přímo vašemu obchodníkovi nikdy neřekli.
AITOM Digital vede rozhovory systematicky, výsledky analyzuje a převádí do konkrétních doporučení. Díky tomu víte nejen „co zákazník řekl“, ale i „jak s tím pracovat“.
Shrnutí pro CEO a majitele
- Jeden den hloubkových rozhovorů vám dá více než roky domněnek.
- Odhalíte propast mezi tím, co si myslíte vy, a tím, co reálně řeší zákazník.
- Získáte fakta, na kterých můžete stavět obchodní i marketingovou strategii.
Jak začít
Podívejte se na náš webinář na YouTube, kde sdílíme konkrétní příklady z praxe: Záznam webináře na YouTube.
A pokud chcete zjistit, co byste se od svých zákazníků mohli dozvědět vy, ozvěte se nám.
AITOM Digital pomáhá B2B výrobním a průmyslovým firmám stavět strategie na faktech, ne na domněnkách.