Rubrika: B2B
-
Proč je lepší svěřit zákaznické rozhovory nezávislé agentuře než vašemu obchodníkovi
Proč firmy podceňují zpětnou vazbu Každá B2B firma tvrdí, že zná své zákazníky. Přesto podle Bain & Company 80 % firem věří, že poskytuje vynikající zákaznickou zkušenost, ale jen 8 % zákazníků to potvrzuje. To je obrovská propast mezi představou vedení a realitou na trhu. Jedním z důvodů, proč tato propast vzniká, je způsob, jakým firmy sbírají zpětnou vazbu. […]
-
Zákazníci vám řeknou víc, než čekáte: jak hloubkové rozhovory odhalí skryté motivace
Proč nestačí to, co zákazník říká nahlas Když se B2B firma ptá svých zákazníků, často slyší odpovědi typu: „Rozhoduje cena.“ „Hlavní je výkon stroje.“ „Potřebujeme kvalitní dodávky.“Jenže to jsou často jen racionální argumenty, které zákazník uvede jako první. Pod povrchem se ale skrývá něco víc – skutečné motivace, obavy a očekávání. Podle výzkumu Gartneru až 77 % […]
-
Od hypotéz k faktům: jak rozhovory se zákazníky pomáhají nastavit marketing a nové weby
Proč se firmy spoléhají na hypotézy Když B2B firma spouští novou marketingovou strategii nebo investuje do nového webu, obvykle vychází z interních dojmů. „Naši zákazníci chtějí moderní design.“ „Rozhoduje cena.“ „Technické parametry jsou to hlavní.“Jenže to jsou často jen hypotézy – předpoklady, které nikdy nebyly ověřeny. Podle studie Bain & Company si 80 % firem myslí, že […]
-
Jak se díky telefonickým rozhovorům vyhnout drahým chybám při vývoji produktů a služeb
Když dobrý nápad nestačí Kolik firem už investovalo miliony do vývoje produktu, o který zákazníci nakonec nestáli?Podle Harvard Business Review až 95 % nových produktů selže. Ne proto, že by byly technicky špatné, ale protože neřešily skutečný problém zákazníka. V B2B prostředí, kde se pohybujeme v řádech milionových zakázek a dlouhých investičních cyklů, je cena omylu ještě vyšší. Stačí […]
-
Hloubkový rozhovor jako nejlépe investovaný pracovní den: příklady z B2B praxe
Jeden den, který vám ušetří měsíce tápání Většina CEO a majitelů B2B firem řeší, jak posunout obchod a marketing kupředu. Často přemýšlí nad novým webem, kampaní nebo účastí na veletrhu. Přitom existuje aktivita, která dokáže přinést mnohem větší hodnotu – a stojí vás jen jediný pracovní den. Tím je hloubkový rozhovor se zákazníky. Podle Bain & Company si […]
-
Proč se B2B firmy často bojí volat zákazníkům – a jak jim s tím umíme pomoct
Strach, který stojí miliony Na první pohled to vypadá jednoduše: zvednout telefon a zeptat se zákazníka, co mu vyhovuje a co by chtěl jinak.Přesto to v B2B prostředí dělá jen minimum firem. Proč? Podle Bain & Company si 80 % firem myslí, že poskytuje výjimečný zákaznický zážitek, ale jen 8 % zákazníků s tím souhlasí. Tato propast jasně ukazuje, že vedení […]
-
Jak hloubkové rozhovory zrychlí obchodní cyklus a pomůžou vašim obchodníkům prodávat efektivněji
Proč je obchodní cyklus v B2B tak pomalý? Prodáváte stroje, technologie nebo složité řešení. Nákupní proces ve výrobních a průmyslových firmách je dlouhý – od prvního kontaktu po podpis smlouvy to mohou být i měsíce. Důvod? Zákazníci váhají, porovnávají, hledají jistotu. Podle Forrester Research dnes 74 % B2B nákupů trvá déle než dříve a do rozhodování je zapojeno v průměru 6–10 osob. […]
-
10 zákazníků vám řekne víc než roční marketingové kampaně: síla hloubkových rozhovorů
Propast mezi domněnkami a realitou Mnoho B2B firem investuje statisíce až miliony do marketingových kampaní, redesignu webu nebo účasti na veletrzích. A přesto často chybí to nejdůležitější – jasné porozumění zákazníkovi. Podle studie Bain & Company si 80 % firem myslí, že poskytuje zákazníkům vynikající zkušenost, ale jen 8 % zákazníků s tím souhlasí. Tahle propast jasně ukazuje, že většina […]
-
5 nejčastějších chyb, které firmy dělají při sběru zpětné vazby od zákazníků
Zpětná vazba jako strategický nástroj Každá B2B firma tvrdí, že zná své zákazníky. Realita je ale často jiná. Podle Harvard Business Review až 95 % nových produktů selže, protože firmy nedokázaly správně pochopit, co zákazník skutečně potřebuje.Zpětná vazba proto není jen „nice to have“ – je to strategický nástroj, který ovlivňuje investice do obchodu, marketingu i vývoje. […]
-
Proč většina B2B firem nezná skutečné potřeby svých zákazníků (a jak to napravit díky rozhovorům)
Propast mezi představou a realitou Majitelé a ředitelé B2B výrobních firem často věří, že znají své zákazníky dokonale. Vždyť s nimi pracují roky a obchodníci s nimi jsou v denním kontaktu. Praxe ale ukazuje něco jiného. Podle studie Bain & Company až 80 % firem věří, že poskytuje zákazníkům výjimečný zážitek, ale jen 8 % zákazníků s tím souhlasí. To je obrovská propast mezi […]