Propast mezi domněnkami a realitou
Mnoho B2B firem investuje statisíce až miliony do marketingových kampaní, redesignu webu nebo účasti na veletrzích. A přesto často chybí to nejdůležitější – jasné porozumění zákazníkovi.
Podle studie Bain & Company si 80 % firem myslí, že poskytuje zákazníkům vynikající zkušenost, ale jen 8 % zákazníků s tím souhlasí. Tahle propast jasně ukazuje, že většina investic stojí na domněnkách, ne na faktech.
Proč stačí jen 10 zákazníků
V praxi platí jednoduché pravidlo: když se zeptáte 10 zákazníků, získáte 80 % nejzásadnějších insightů.
Proč? Protože potřeby, motivace i problémy se u zákazníků opakují. Stačí několik dobře vedených hloubkových rozhovorů a odhalíte vzorce, které jsou pro rozhodování vašeho byznysu klíčové.
Rozhovor není dotazník. Je to strukturované povídání, kde se ptáte na příběhy, motivace a zkušenosti. Díky tomu zjistíte, co zákazníci skutečně řeší – ne jen to, co zaškrtli v tabulce.
Co zjistíte z hloubkových rozhovorů
- Skutečné motivace nákupu – zákazník často nekupuje „stroj do výroby“, ale jistotu, že omezí prostoje a zvýší kapacitu.
- Rozhodovací proces – kdo všechno o investici rozhoduje, jak dlouho proces trvá a co je finálním kritériem.
- Klíčové bolesti – kde zákazník ztrácí čas, peníze nebo energii.
- Očekávání od dodavatele – nejen produkt, ale i servis, dostupnost náhradních dílů, komunikace nebo logistika.
Když se zákazníků neptáte, tyto informace často vůbec nemáte – a kampaně pak stojí na domněnkách.
Příklad z praxe: výrobce strojů
Jeden z našich klientů, výrobce strojů pro průmysl, byl přesvědčený, že jeho největší konkurenční výhodou je technická přesnost a spolehlivost zařízení. Když jsme udělali hloubkové rozhovory, ukázalo se, že zákazníci oceňují hlavně rychlou reakci servisu. Každý den prostoje znamenal milionové ztráty, a to byl pro ně klíčový faktor při výběru dodavatele.
Firma díky těmto zjištěním změnila obchodní argumentaci, marketing i web. Výsledkem byl nárůst poptávky o desítky procent – a to bez masivních investic do reklamy.
Proč je to účinnější než kampaně
Marketingová kampaň vám přinese čísla – počet zobrazení, prokliků, poptávek. Ale neřekne vám, proč zákazníci kupují nebo nekupují.
Hloubkový rozhovor vám odhalí:
- proč zákazník nevěří vaší značce,
- co ho přesvědčilo u konkurence,
- co by musel slyšet, aby se rozhodl pro vás.
To jsou informace, které byste z kampaní nezjistili ani za rok.
Proč rozhovory svěřit nezávislé straně
Pokud zákazníkovi volá obchodník, málokdy bude úplně upřímný. Bojí se, že si rozhovor obchodník „odškrtne“ a kritika se otočí proti němu.
Když rozhovor vede nezávislá agentura, zákazník mluví otevřeněji a sdílí i nepříjemné věci. A právě ty jsou nejcennější.
Shrnutí pro majitele a CEO
- Stačí 10 zákazníků a zjistíte víc než z ročních kampaní.
- Hloubkové rozhovory odhalí skutečné potřeby, motivace a překážky.
- Investice je minimální, přínos obrovský.
Pokud rozhodujete o marketingu, obchodu nebo vývoji produktů, položte si otázku: stojíte na faktech, nebo na domněnkách?
Jak začít
O tom, jak hloubkové rozhovory fungují, mluvíme i v našem webináři, kde ukazujeme konkrétní příklady z B2B praxe: Záznam webináře na YouTube.
Pokud chcete zjistit, jak rozhovory využít právě pro vaši firmu, ozvěte se nám.
AITOM Digital pomáhá B2B výrobním a průmyslovým firmám stavět obchodní a marketingové strategie na faktech, ne na domněnkách.